Wie Sie strategische Tricks entlarven

Es gibt unterschiedliche Arten, Verhandlungspartner/innen unter Druck zu setzen oder Stress zu erzeugen. Es ist gut, diese Tricks zu erkennen, um ihnen nicht ausgeliefert zu sein. Erfahren Sie mehr beim Lesen dieses Artikels!

Das Gegenüber durch Einschüchterung oder Provokation emotionalisieren

Manche Menschen verhandeln ziemlich plump, grob und provokant, weil sie es einfach nicht besser wissen und können. Sie haben es so gelernt und denken, lautstarkes, dominantes,
vielleicht auch provokantes Verhalten verbessert ihre Verhandlungsposition. Andere wiederum nutzen gezielt provokante Techniken, um ihr Gegenüber zu verunsichern und sich so
einen Vorteil zu verschaffen. Gleich, ob jemand Sie bewusst oder unbewusst reizt oder provoziert, wichtig ist, dass Sie sich nicht auf diesen Stil einlassen. Eine Emotionalisierung
des Gesprächs führt nur dazu, dass Ihnen Fehler unterlaufen. Starke Gefühle wie Ärger oder Angst vermindern das logische Denkvermögen, verengen die Perspektive und schränken Ihre sprachlichen Fähigkeiten ein.

Gehen Sie also in jede Verhandlung mit dem Vorsatz, sich und die Situation jederzeit kontrollieren zu können. Lassen Sie sich nicht hinreißen, etwas zu sagen oder zu tun,
Sie vorher nicht in Ruhe abgewogen haben. Das schnelle Erkennen von Provokationen und manipulativen Techniken hilft Ihnen, auf die Tricks anderer nicht hereinzufallen.

Gegenstrategien

Ignorieren, ins Leere laufen lassen und bei der Sache bleiben.

Wenn jemand Sie provozieren will und dieser Versuch misslingt, wird er dies nach mehreren vergeblichen Versuchen einstellen. Diese Technik gleicht der der Kampfkunst Aikido, die
darauf beruht, die Energie des Gegners ins Leere laufen zu lassen oder aufzunehmen und für sich selbst zu nutzen.

Kurzer Kommentar und wieder zur Sache lenken, Argumente des anderen einfordern.

Mit dem Kommentar knüpfen Sie an das Gesagte an, gehen aber nicht darauf ein. Stattdessen fordern Sie genau das ein, vor dem Ihr Gegenüber mit dieser Strategie ausweichen will:
sachliche Argumente zum verhandelten Thema.

Beispiel: Jemand nutzt Name-Dropping (sich mit berühmten Namen/Bekannten schmücken…), um sich in eine Überlegenheitsposition zu bringen „Als ich letztens mit dem Leiter der Bundesagentur für Arbeit, Herrn Weise, geredet habe, hat er auch gesagt, dass….“ Mögliche Antwort: „Mich interessiert an der Stelle weniger, was Herr Weise meint. Mich würde interessieren, wie Sie selbst begründen.“

Aus dem Nachteil einen Vorteil machen.

Häufig werden scheinbare Schwächen einer Person genutzt, wie z. B. Alter, Geschlecht, Herkunft, Ausbildung, mangelnde Erfahrung o.ä. In der Regel sind diese Eigenschaften
auch mit Vorteilen verbunden.

Beispiel:„Sie sind doch viel zu jung, um…“ Mögliche Antwort „Gerade weil ich jung bin…“ Oder: „Sie wissen ja: Neue Besen kehren gut.“ „Sie sind ja nicht in Deutschland groß geworden, deswegen können Sie ja nicht einschätzen, was…“ Mögliche Antwort: „Gerade weil ich einen interkulturellen Hintergrund habe, kann ich…“

Mit Humor oder Ironie kontern.

Mit Humor oder leichter Ironie können Sie Spannung aus der Sache nehmen. Sie müssen nur möglichst schnell wieder zur Sachdiskussion zurückfinden.

Grenzen setzen

Sie sprechen das angreifende oder ablenkende Verhalten offen an und fordern auf, zur Sachdiskussion zurückzugehen.

Beispiel: „Herr Meier, bitte verzichten Sie auf die abfälligen Kommentare mir gegenüber. Ich bin gerne bereit, mich mit Ihnen zum Thema xy sachlich und mit Argumenten auseinanderzusetzen. Ich denke auch, dass wir dabei zu einer vernünftigen Lösung kommen können. Ich bin aber nicht bereit, mich von Ihnen persönlich beleidigen zu lassen.“

Dieser Artikel basiert auf diesem eBook: