6 strategische Verhandlungstaktiken

Strategische Verhandlungsführung will gut trainiert sein! Strategische Verhandlungstaktik ist der Plan für Ihre Vorgehensweisen in Verhandlungssituationen, um in der Verhandlung selbst einen kühlen Kopf bewahren zu können und zu einer Einigung zu gelangen, die weitgehend den Vorstellungen beider Parteien gerecht wird und ein deutlich besseres Ergebnis erzielt als nur einen faulen Kompromiss.

Hierzu sollten Sie Ihre Kenntnisse bezüglich oft genutzter Verhandlungstaktiken vertiefen, um vorbereitet zu sein und entsprechend professionell reagieren zu können, wenn diese von Ihren Verhandlungspartnern eingesetzt werden.  Coach und Wirtschaftsmediatorin Petra Drichel-Flavel stellt Ihnen einige dieser Taktiken vor.  

1. Small Talk

Der professionelle Small Talk zur Eröffnung einer Verhandlung zeigt Ihr Interesse an Ihren Verhandlungspartnern und gibt Ihnen selbst die Zeit sich auf das Gespräch einstellen zu können und die individuelle Erlebnisse oder Sichtweisen des Gegenübers besser zu verstehen. Es sind immer konkrete Menschen, die hier miteinander verhandeln wollen, deshalb ist auch im anonymen Umfeld von Behörden ein persönlicher Kontaktaufbau und die Wertschätzung der Gesprächspartner ausgesprochen hilfreich.

2. Schweigepausen

Eine ebenfalls sehr wirksame Taktik ist nach wichtigen, in der Vorbereitung genau definierten Verhandlungspunkten, ganz entspannt zu Schweigen. Der Drang zu sprechen und damit Pausen zu überbrücken, ist einer der gröbsten Fehler in Verhandlungen. Selbstbewusst und konsequent eingesetzt führt die Taktik der bewusst eingesetzten Gesprächspause zu Unsicherheiten bei den Verhandlungspartnern. Seien Sie sich aber bewusst, dass nicht nur Verunsicherung die Verhandlungspartner zum gewünschten Einlenken bringen kann. Erkennen Sie rechtzeitig, wenn Ihre Verhandlungspartner von selbst ein kurzfristiges, schnelles Erfolgserlebnis für sich und ihre Auftraggeber anstreben. Auch hier ist die bewusst gesetzte Pause mit freundlichem und direktem Blickkontakt eine zielführende Kraftprobe, die Ihnen selbst alle Optionen offen lässt. Schweigen zu können demonstriert Bestimmtheit und Selbstbewusstsein.

3. Mut in der Verhandlungsführung

Zögerliches Verhalten und zu viel Harmoniebedürfnis schwächt generell Ihre eigene Position in der Verhandlungsführung. Bedenken Sie immer, Konfliktgespräche aber auch Verhandlungssituationen sind vielen Menschen generell so unangenehm, dass Sie von vorneherein lieber um des lieben Friedens willen nachgeben. Gehen Sie also davon aus, dass nicht jeder Ihrer Verhandlungspartner ein hartgesottener Profi ist! Achten Sie auf Signale der Schwäche und nutzen Sie diese dann auch zu Ihrem Vorteil! Ein wenig Druck in der Verhandlungssituation aufzubauen ist durchaus erlaubt, da es Ihre Führungsrolle in der Verhandlungsführung ausbaut und stärkt.

4. Zugeständnisse in Aussicht stellen

Bei Verhandlungspartnern die Hoffnung auf eine gewünschte Belohnung oder einen gewünschten Zugewinn zu wecken gehört zur taktischen Grundausstattung in jeder Verhandlungssituation. Gestalten Sie Ihre Angebote bewusst attraktiv. Überlegen Sie im Vorfeld welche Zugeständnisse Ihrem Verhandlungspartnern wichtig wären und die Sie selbst wenig kosten. Menschen fühlen sich verpflichtet, auf einen ihnen erwiesenen Gefallen positiv zu reagieren. Auch der richtige Zeitpunkt um Zugeständnisse zu machen ist zu beachten, verspielen Sie Ihre Angebote nicht gleich zu Beginn der Verhandlungen.

5. Anerkennung schenken

Auch dieser psychologische Mechanismus funktioniert bei den meisten Menschen, da sich fast jeder Mensch Aufmerksamkeit und Anerkennung wünscht. Gehen Sie pro-aktiv ganz bewusst und mit einer respektvollen Grundeinstellung Ihren Gesprächspartnern die Anerkennung, die sie gerne hören wollen und durch die sie sich aufgewertet fühlen.

6. Kritische Punkte pro-aktiv benennen

Sollten Sie mit dem Wissen in die Verhandlung gehen, dass Sie von Ihren Verhandlungspartnern berechtigte Kritik zu erwarten haben, ist diese Gesprächsführung äusserst zielführend. Indem Sie kritische Punkte gleich zu Beginn der Verhandlung pro-aktiv ansprechen, verhindern Sie, dass Sie in die Defensive gedrängt werden. Unterbreiten Sie wohlüberlegte Angebote, die Ihre Verhandlungspositionen bei diesen Verhandlungspartnern wieder stärken.

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