Erfolgreich verkaufen: Wie Menschen entscheiden

Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wirklich?! Erfolgreich verkaufen kann nur, wer die Entscheidungsprozesse seiner Kunden versteht. Im Folgenden erklärt Ihnen der Vertriebstrainer und Coach Karlheinz Pflug, warum das Fühlhirn gewinnt und Ungerechtigkeit bestraft wird. Nicht verpassen!

Verstand und Vernunft sind lediglich Berater

In unserer Gesellschaft, insbesondere im Geschäftsleben, wird erwartet, dass unsere Entscheidungen rational, vernünftig, systematisch und nachvollziehbar sind. Aus diesem Grund gingen Psychologen und Hirnforscher noch bis etwa 1990 davon aus, dass Entscheidungen im Denkteil unseres Gehirns getroffen werden, im sogenannten Neocortex.

Etwa seit dem Jahr 2000 wissen wir dank moderner Hirnforschung, dass dieser Gehirnteil gar keine Entscheidungen treffen kann. Bei Entscheidungsprozessen ist bereits 1/3 Sekunde vor der Reaktion im Denkhirn der entsprechende Impuls im Limbischen System des Gehirns, dem so genannten „Fühlhirn“, messbar.

Anders ausgedrückt: Bei allen Entscheidungen haben die unbewussten Anteile unserer Persönlichkeit das erste und das letzte Wort, Verstand und Vernunft sind lediglich Berater.

Für eine Kauf- oder Investitionsentscheidung ist es also nicht nur wichtig, welchen Wert oder Vorteil ein Produkt oder Leistung tatsächlich hat, sondern welcher emotionale Nutzen (Vorfreude) beim Durchspielen möglicher Entscheidungsvarianten entsteht.

Bedeutung für den Verkauf

Das Gefühl muss JA sagen, damit eine Entscheidung zustande kommt. Der Verstand und eine entsprechende Argumentation dienen dem Entscheider und seiner Umwelt als Rechtfertigung.

Ob Sie Konsum- oder Investitionsgüter verkaufen, Produkte oder Dienstleistungen – um einen Auftrag zu erhalten müssen Sie beim Kunden beide Ebenen befriedigen. Liefern Sie Argumente, die emotional wirken, wie Markenimage, Bequemlichkeit, Freude bei der Anwendung und tendenziell eher sachliche Argumente, z.B.: Ersparnis, Qualität und Zuverlässigkeit.

Lieber der Spatz in der Hand

Wenn Menschen gefragt werden, ob sie lieber 20.000 Euro sofort oder 40.000 in zwei Jahren geschenkt bekommen möchten, so entscheiden sie sich mehrheitlich für die frühere, kleinere Summe.

Sie wählen eher die kleine Belohnung als auf eine größere zu warten, wenn die Wartezeit vor der großen Belohnung zu lange dauert. Dies manifestiert sich in dem Sprichwort „Der Spatz in der Hand ist mir lieber, als die Taube auf dem Dach“.

Bedeutung für den Verkauf

Wenn es darum geht, Investitionen jetzt zu tätigen, aber die Ernte davon erst in einigen Jahren oder Jahrzehnten zu bekommen, schrecken viele Kunden davor zurück. Folgende Mittel gibt es dagegen:

•  Die Vorfreude entsprechend üppig zu schüren

•  Die Vermeidung möglichen „Leids“ in der Zukunft entsprechend plastisch darzustellen

• Den größeren, aber erst zeitlich später folgenden Vorteil mit einem oder mehreren kleinen Vorteilen jetzt zu kombinieren (z.B. Steuerersparnis etc.)

So hat sich auch gezeigt, dass niedrige Provisionszahlungen, die sofort gezahlt werden (z.B. an Handelsvertreter) motivierender sind als hohe Provisionen, die erst am Jahresende erfolgen.

Ungerechtigkeit wird bestraft

Psychologen stellten bei ihren Forschungen fest, dass Fairness ein fundamentaler Aspekt menschlichen Verhaltens, sozialer Beziehungen und der Organisation der Gesellschaft ist. Menschen reagieren oftmals unlogisch und impulsiv, wenn sie ein Angebot subjektiv für unfair halten oder sich ungerecht behandelt fühlen.

Sie entscheiden sich in den meisten Fällen selbst dann gegen ein Angebot, wenn es eindeutig gewinnträchtig ist, um damit den (vermeintlich) unfairen Anbieter zu bestrafen. Sie nehmen dabei in Kauf, dass sie sich selbst finanziell oder gar körperlich schädigen.

Bedeutung für den Verkauf

Wenn Sie Ihrem Kunden etwas versprechen, so sollten sie es auch einhalten oder die Erwartungshaltung übertreffen, sonst geht es Ihnen wie diesem Büromaterial-Lieferanten.

Dazu ist es erforderlich, die Erwartungshaltung Ihres Kunden zu ergründen, indem Sie ihn entsprechend befragen.

In dem kostenlosen eBook „Verkaufspsychologie für den Vertrieb mit Herz und Hirn“ geschrieben von Karlheinz Pflug finden Sie weitere nützliche Tipps rund ums Verkaufen. Sie können dieses Fachbuch kostenlos von bookboon.com herunterladen.

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