Die 5 Phasen eines erfolgreichen Verhandlungsgespräches

Verhandlungen sind heutzutage ein notwendiger Teil des Lebens. In allen Bereichen, beruflich wie privat, muss verhandelt werden, darf verhandelt werden. Von der Ausgestaltung des Jobs mit Präsenzzeiten, Gehalt und Entwicklung, der Beziehung mit dem Partner zu den Konditionen für den Hauskauf oder dem Rabatt beim Händler, nichts wird einfach ungefragt übernommen. Doch Verhandlungen bergen auch häufig Konfliktpotenzial. Wie erreicht man nun das, was man möchte? 

 
Eine Verhandlung ist grundsätzlich eine spezielle Art des Gesprächs, in dem eine offene Frage oder ein Anliegen geklärt werden soll. Dabei möchte man eine für alle Beteiligten gültige Einigung erzielen, die im besten Fall für alle eine Win-win-Situation bedeutet. Manchmal bedeutet das sogar, schmutzige Verhandlungstaktiken abzuwehren.

Gut verhandeln zu können, ist eine wichtige Fähigkeit, denn Sie sparen sich dadurch eine ganze Menge Ärger und Mühe. Nicht nur erhalten Sie gute Verhandlungsresultate, auch Ihre Beziehungen verbessern sich. Man nimmt Sie ernst und schätzt Sie als Verhandlungspartner. Aus diesen Gründen lohnt es sich, an der eigenen Verhandlungstechnik zu arbeiten.

Thematisch anspruchsvolle Gespräche, die konfliktgefährdet sind, benötigen einen festen Rahmen und eine Struktur. Diese geben Sicherheit, sorgen für Ordnung und beugen so einer möglichen Eskalation vor. Für den Erfolg eines Verhandlungsgesprächs ist eine gute Vorbereitung entscheidend.

Folgende 5 Phasen der Verhandlungsstrukturierung haben sich bewährt:

1. Einstieg

• Ziel der Phase: Warm-up, Organisatorisches, Übereinkunft zu Ziel
• Fragen zur Vorbereitung:
  • Wie begrüßen Sie die anderen? (Small Talk, Getränke anbieten)
  • Wie stellen Sie Anlass, Hintergrund und Ziel des Treffens dar?
  • Was sagen Sie zur angedachten Dauer, zur Protokollierung und Gesprächsleitung?

2. Orientierung

• Ziel der Phase: Interessen austauschen, Perspektiven kennenlernen, Themen bündeln
• Fragen zur Vorbereitung:
  • Machen Sie den Anfang und präsentieren Ihre Interessen? Wenn ja, was sagen Sie zur Orientierung?
  • Oder lassen Sie der anderen Partei den Vortritt zur Darstellung ihrer Interessen? Wie fordern Sie diese dazu auf? Wie fragen Sie nach?
  • Welchen Vorschlag wollen Sie machen, um das Thema zu strukturieren, Themen aufzuteilen und zu bündeln?

3. Themen bearbeiten

• Ziel der Phase: Übereinkunft/Gemeinsamkeiten herausarbeiten und festhalten
• Fragen zur Vorbereitung:
  • Mit welchen Themen können Sie beginnen? Wo gibt es voraussichtlich große Übereinstimmung?
  • Wie dokumentieren Sie die Zwischenergebnisse? Per Flipchart? Es ist vorteilhaft, wenn alle die Zwischenergebnisse sehen können, daher eignet sich das Festhalten der Ergebnisse am Rechner/Smartphone mit angeschlossenem Beamer oder mithilfe von Notizen auf dem Flipchart.

 
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4. Strittiges klären

• Ziel der Phase: Offenes und Fragliches strukturiert (portionsweise) abarbeiten
• Fragen zur Vorbereitung:
  • Wie können Sie heikle Themen möglichst unaufgeregt thematisieren? Formulieren Sie probeweise.
  • Welche Reihenfolge der Bearbeitung von Themen bringen Sie vor?
  • Was tun Sie, wenn eine Einigung über den ein oder anderen strittigen Punkt bei diesem Treffen nicht möglich ist? Was schlagen Sie vor?

5. Abschluss

• Ziel der Phase: Ergebnisse und nächste Schritte festhalten
• Fragen zur Vorbereitung:
  • Wie stellen Sie sicher, dass Sie das gleiche Verständnis des Ausgehandelten haben? Es ist empfehlenswert, alle Punkte noch einmal durchzugehen, um sich zu vergewissern.
  • Wie fixieren Sie die Ergebnisse? In welcher Form werden die Ergebnisse verabschiedet? Formlos? Per Vertrag? In einer schriftlichen Vereinbarung? Oder in einem von allen Seiten unterschriebenen Gesprächsprotokoll? Legen Sie dies an Ort und Stelle fest.
  • Welche nächsten Schritte zur Umsetzung schlagen Sie vor?
  • Wie gestalten Sie Dank und Abschluss?

 
Weiterführende Informationen und Tipps für erfolgreiche Verhandlungsgespräche finden Sie im eBook von Anja von Kanitz Verhandeln: Gemeinsam gute Ergebnisse erzielen.
 

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