Warum sich Messeaufritte immer noch lohnen

Nirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber und selten so viele Interessenten und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.

Nirgendwo sonst sind so viele Produkte und Anbieter so nah beisammen und deshalb so scheinbar leicht vergleichbar. Die Informationsdichte ist enorm hoch und jeder Aussteller ist bestrebt, bei den Standbesuchern einen bleibenden und positiven Eindruck zu hinterlassen – so sollte es jedenfalls sein.

In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verändert durch Globalisierung und zusätzliche Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem verfügbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?

Die Antwort darauf gibt Ihnen der Vertriebstrainer, Berater und Coach Karlheinz Pflug im folgenden Artikel. Sammeln Sie Messewissen!

Die Messe ist und bleibt Marketinginstrument Nr.1

Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400.000 Euro. Wozu all dieser finanzielle und zeitliche Aufwand?

Laut Untersuchungen der AUMA, dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft, sind Messen nach wie vor für die ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.

Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung und Erwartung die Messen besuchen, ist höher als noch vor einem Jahrzehnt. Sie stellen heute klare Erwartungen an die Aussteller im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen lassen sich noch von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind meist vorbereitet auf einen durchgeplanten Messebesuch.

Informationsbeschaffung und Kontakte

Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte. Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso groß wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Je höher die Investitionssummen sind, umso bedeutender wird die Auswahl der Menschen, bei denen man diese Investition tätigt. Dies bedeutet die persönliche Einschätzung aller infrage kommenden Mitarbeiter eines Lieferanten. Jeder Mitarbeiter auf dem Stand ist deshalb „mit ausgestellt“.

Nur wenn „die Chemie stimmt“ und wo Vertrauen entsteht, können große Geschäfte reifen.

Deshalb spielen gerade auf Messen und Ausstellungen nicht nur die Standgestaltung und ausgestellten Produkte, sondern das Auftreten und die Verhaltensweisen aller Mitarbeiter am Stand die nahezu alles entscheidende Rolle.

Ihr Messestand ist die Bühne, Ihre Produkte sind die Hauptdarsteller, doch Ihre Mitarbeiter sind das Entscheidungskriterium für den Messebesucher.

Geradezu erschreckende Ergebnisse brachten Beobachtungen vor allem auf Investitionsgütermessen (Aus einer Broschüre der AUMA 2010)

• Bis zu 70 Prozent der Besucher werden gar nicht angesprochen.

• 80 Prozent der Verkäufer beenden das Gespräch, wenn sich der Besucher abweisend verhält.  

Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox

Sie nehmen teilweise lange Anfahrten, manchmal auch aus fernen Ländern in Kauf, zahlen meist zu Messezeiten überhöhte Übernachtungspreise, verzichten auf produktive Arbeitszeit und kaufen ein Ticket (manche bekommen es geschenkt). Dies alles, um vermutlich Informationen für sich, ihren Chef oder für ihre Entscheidung und Auswahl zu sammeln. Diese Besucher kommen zu einem Stand, äußern großes Interesse an einem Produkt und könnten all diese Informationen von einem Berater/Verkäufer erhalten. Wenn der richtige Mitarbeiter sie aber anspricht, sagen die meisten Besucher stattdessen: „Ich schau nur mal“, und rennen davon.

Das Verhalten der Aussteller ist paradox

Sechs Mitarbeiter des Ausstellers sind am Messestand zu sehen. Sie stehen in einer großen Gruppe zusammen und diskutieren. Sie diskutieren, welcher Firmenwagen besser ist. Sie tun dies auf dem Messestand zur Messezeit. Ich stehe direkt daneben und lausche eine Weile. Dann spreche ich die Herren an, dass ich Interesse an einem ihrer Produkte habe. Sie rufen einen weiteren jungen Mann, der sich um den „Kunden“ (sie nannten mich tatsächlich bereits Kunden) kümmern soll. Der junge Mann kümmerte sich, er war sehr nett. Doch er hatte von diesem Produkt nicht die geringste Ahnung. Er ging zu der Gruppe der diskutierenden Herren und bat um Hilfe. Einer der Herren sagte: „Ich komme gleich.“ Auf gleich wollte ich nicht warten. Ich sagte dem jungen Mann, dass ich dieses Produkt gerne kaufen würde, aber keinesfalls von diesem Unternehmen. Auf eine Reaktion habe ich damals vergeblich gewartet.

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