Waarom bedrijven als Netflix, Spotify en Zipcar de winnaars van morgen zijn

We zien ze in elk land en in elke bedrijfstak; de abonnementenwinnaars! Nieuwe bedrijven met nieuwe innovatieve bedrijfsmodellen, dagen ouderwetse bedrijven uit. De abonnementenrevolutie nadert! Ben jij er klaar voor?

In 1998, Reed Hastings, een voormalige wiskundeleraar en een succesvolle softwareondernemer, lanceerde een nieuw bedrijf dat de dynamiek veranderde van een biljoenenindustrie en machtige bedrijven ten val bracht. Hastings moest $ 40 betalen aan boetes, nadat hij de film Apollo 13 veel te laat terugbracht. Vanuit die ergernis ontstond het idee om films op een totaal andere manier naar klanten te verspreiden – de abonnementenstructuur van Netflix was geboren.

Download “How to build a subscription business” van Morten Suhr Hansen hier.

Het businessmodel van Netflix is even simpel als briljant. Door elke maand een bepaald bedrag te betalen krijg je toegang tot zoveel films en televisie als jij wilt. Aanvankelijk gebruikte Netflix de post om fysieke Dvd’s te verspreiden, maar nadat het internet groeide en de snelheid van breedband verhoogde, verplaatste Netflix zijn distributie naar de online wereld.

Netflix is nu beschikbaar in bijna de gehele Westerse wereld met zijn streamingdienst op basis van een abonnementenstructuur; maar in de Verenigde Staten; waar het allemaal begon, betalen nog veel mensen om hun films op Dvd’s te krijgen via de post. Het is daarom belangrijk om te begrijpen dat het belang van internetstreaming niet de cruciale innovatie is achter Netflix. Het is het innovatieve businessmodel: het abonnementenmodel!

In 2014 steeg het wereldwijde aantal leden op Netflix tot 50 miljoen. Het is onnodig om te zeggen dat het gigantische succes van Netflix de macht binnen de filmindustrie veranderde en dat Netflix op dit moment, meer dan elk ander bedrijf, de manier waarop we series en films kijken verandert.

Netflix is een perfect voorbeeld als we willen verwijzen naar de abonnementenrevolutie. Maar dit bedrijf is niet de enige! Sterker nog, het laatste decennium zijn er verscheidene voorbeelden te geven van nieuwe opwindende abonnementeninitiatieven binnen verschillende bedrijfstakken. Spotify in de muziekindustrie, Zipcar voor het huren van auto’s, Salesforce.com in de software-industrie en Next Issue binnen de tijdschriftenindustrie. Nu vergeet ik nog veel andere voorbeelden van producten, zoals bier, scheermessen, koffie, shirts, schoonheidsproducten en onderbroeken – of diensten, zoals de tandarts, uitvaarten, autowasstraten en bioscopen – die in de markt gezet werden door middel van een abonnementenstructuur. De laatste jaren zagen we fantastische voorbeelden van dezelfde trend waarbij nieuwe bedrijven met een abonnementenstructuur de strijd aangingen – en soms zelfs wonnen – van de traditionele transactie-gebaseerde bedrijven.

De abonnementenrevolutie bestaat niet alleen uit kleine bedrijven die het proberen te maken in de markt door op een nieuwe manier producten te verkopen. De abonnementenrevolutie is een grote business. Zelfs Gartner, het hoog aangeschreven Amerikaanse onderzoeksinstituut, voorspelde dat in 2015, 35 procent van de tweeduizend grootste bedrijven een abonnementenstructuur gebruiken als businessmodel.

Waarom floreren abonnementenbedrijven?

Nu is het de vraag: waarom zien we juist nu de abonnementenrevolutie? Ik denk dat het antwoord simpel is, het is mijn overtuiging dat een succesvol businessmodel altijd tastbare voordelen moet bieden aan de klant en het bedrijf dat de product of dienst aanbiedt. En het businessmodel met abonnementenstructuur doet dat: het biedt tastbare voordelen voor de aanbieder en de consument.

Voordelen vanuit het oogpunt van de consument:

• Het is gemakkelijk dat iemand een product of dienst levert op een continue basis
• Verminderde complexiteit, omdat je niet hoeft te kiezen uit veel verschillende aanbieders, elke keer als je een product koopt
• Inspiratie van aanbieders die klanten willen inspireren op een nieuwe manier door hun producten en diensten te gebruiken.
• Lidmaatschap tot een gemeenschap waar klanten kunnen communiceren met andere abonnees met hetzelfde product of dienst.
• Bespaar geld als aanbieders lage prijzen bieden aan klanten die zich aanmelden.

Aan de ene kant trekt een abonnementenbedrijf meer klanten aan als het tastbare voordelen biedt, dan de voordelen die we hierboven zien. Aan de andere kant, worden er ook inherente voordelen gekoppeld aan een businessmodel met abonnementen:

• Voorspelbaarheid, omdat je weet hoeveel klanten je bedrijf maandelijks zal bedienen.
• Verhoogde aankoopfrequentie en een klantloyaliteit, omdat klanten niet elke keer een beslissing hoeven te maken om iets aan te schaffen.
• Het bevordert loyaliteit en verbetert de competitieve positie door concurrenten weg te houden van klanten
• Minder verkoopkosten, omdat het bedrijf het product niet constant hoeft te verkopen
• Stevige cashflow van prepaid abonnementen en levering met een kleine voorraad

Het is niet verassend dat meer bedrijven het abonnementenmodel adopteren. Hopelijk ga jij dat ook doen. Als jij niet van plan bent om een abonnementenbusiness te starten, dan gaan je concurrenten dat wellicht wel doen. Daarom is de abonnementenrevolutie begonnen!

Over de auteur

Morten Suhr Hansen is een ervaren abonnementenexpert en bezette, meer dan 20 jaar, uitvoerende posities bij abonnementenbedrijven binnen gebieden als abonnementeninnovatie, acquisitiestrategieën, het creëren van loyaliteit en het inpassen van abonnementensystemen en processen. Morten Suhr Hansen is de auteur van het e-boek “How to build a subscription business“ dat de lezer meeneemt langs 29 stappen over hoe je een abonnementenmodel opzet.