Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen

Tämä kirja haastaa pohtimaan, miten yritys voi luoda asiakas-ja myyntistrategian, jolla rakennetaan parempia asiakkuuksia ja kohdistetaan myynti- ja markkinointiresurssit suunnitelmallisesti valittuihin asiakassegmentteihin. Kirja vastaa esimerkiksi näihin kysymyksiin:

• Miten segmentoimme asiakkaamme ja resursoimme työskentelyn, jotta markkinointi- ja myyntitoimenpiteet voidaan kohdistaa tehokkaasti?
• Miten rakennamme asiakashoitomallit ja suunnittelemme myyntityön siten, että yrityksemme asiakassuhteet ja asiakaspääoma kehittyy tavoitteidemme mukaisesti?
• Miten asiakastyöskentelyn ja myynnin mittarimme saadaan tuottamaan parempaa ennustetietoa?
• Miten varmistamme, että asiakas- ja myyntiprosessimme toteuttavat yrityksemme liiketoiminnan tavoitteita ja reagointi muutoksiin on nopeampaa?
• Miten saamme CRM:stä enemmän irti ja hyödynnettyä sitä paremmin työkaluna asiakastyöskentelyssä ja myynnin johtamisessa?

Kirja on tarkoitettu yritysten johtoryhmille, sekä asiakkuuksista ja myynnistä vastaaville henkilöille. Se sopii myös muille asiakastiedon hallinnasta, CRM:stä ja myynnin johtamisen systematiikasta kiinnostuneille ammattilaisille. Kirjassa on selkeät mallit, joita soveltamalla yritys voi kehittää systemaattisuuttaan ja tuloksellisuuttaan oman asiakaspääomansa johtamisessa.

Kirja toimii samalla työkirjana ja oppimis- ja opetusmateriaalina. Jokaisen luvun jälkeen on kysymyksiä, joiden kautta lukija voi pohtia luvun aiheita ja oman yrityksen tilannetta.

1. Kirjan kirjoittaja
2. Johdanto
3. Asiakaskanta ja segmentointi
   1. Asiakas- tuote ja kanava-analyysi
   2. Asiakasluokittelu ja -segmentointi
   3. Asiakassegmenttien hoitomallit
   4. Pohdittavaa luvusta kolme
4. CRM:n räätälöinti yrityksen asiakas- ja myyntistrategiaan
   1. Kokonaiskuva pipeline -ajattelusta
   2. Myyntiprosessin kuvaaminen CRM:ään
   3. Suorituskyvyn mittarit prosessin tehokkuuden mittaamisessa
   4. Pohdittavaa luvusta neljä
5. Liikevaihtotavoitteen, aktiviteetti- ja resursointibudjetin laskeminen
   1. Asiakaspääoman liikevaihtobudjetin laatiminen
   2. Asiakaspääoman aktiviteetti- ja resursointibudjetoinnin laatiminen
   3. Tuotteiden ja kanavien merkitys resursointitarvetta laskettaessa
   4. Yksittäisen salkun aktiviteettibudjetoinnin laatiminen ja mittaaminen
   5. CRM:n tuottama ennustetieto asiakasstrategian johtamisessa
   6. Asiakasstrategian toteutumisen jatkuva seuranta
   7. Pohdittavaa luvusta viisi
6. Yhteenveto