Verhandlungen gewinnen mit den richtigen Gesprächstechniken

Finden Sie es schwierig, bei einer Verhandlung die passenden Worte zu finden? Wüssten Sie gerne, wie Sie Ihr Anliegen optimal durchsetzen können? Erfolgreiche Verhandlungen lassen sich in 5 Phasen aufteilen. Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, brauchen Sie jedoch auch geeignete Gesprächstechniken, mit deren Hilfe Sie die Konversation nach Ihren Wünschen lenken können: Je nach Situation und Angelegenheit können Sie dadurch flexibel agieren und reagieren. Sei es, um fehlende Informationen einzuholen oder besonnen auf das zu antworten, was Ihr Verhandlungspartner gerade gesagt hat.

Zwei zentrale Gesprächstechniken

Gesprächstechniken sind nach ihrer Wirkung grob in zwei Kategorien einteilbar: in direktive und non-direktive Techniken. Um gute Verhandlungen zu führen, brauchen Sie beide Techniken gleichermaßen.

• Direktive Techniken:
  Damit nehmen wir direkt Einfluss auf das Gespräch (beispielsweise durch Anweisungen oder Argumentation) und nach Möglichkeit auch auf das Gegenüber.
• Non-direktive Techniken:
  Diese helfen beim Erkunden der Perspektive des Verhandlungspartners. Sie ermöglichen ein tieferes Verständnis und verschaffen dem Sprechenden Zeit für Analyse und überlegtes Handeln. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf eine der non-direktiven Techniken: offene Fragen. Wann verwendet man diese am besten und welchen Nutzen haben sie?

Non-direktiven Techniken: offene Fragen

Offene Fragen sind solche Fragen, die sich nicht mit Ja oder Nein beantworten lassen. Sie erfordern eine inhaltliche Antwort. Zwar kann man auch einer offenen Frage ausweichen („Darüber habe ich noch nicht nachgedacht“), doch tut man das ein paar Mal, fällt es auf und wirkt nicht gerade professionell.

 
Wann brauchen Sie offene Fragen?
Möchten Sie herausfinden, wie eine Person denkt, was ihre Interessen und Motive sind, dann bringen offene Fragen Sie weiter. Es ist außerordentlich wichtig für eine effektive Verhandlungsführung, mit Leichtigkeit und Kreativität offene Fragen stellen zu können.

Je nachdem, was Sie herausfinden wollen, nutzen Sie entweder Informationsfragen, Begründungsfragen oder Definitionsfragen. Wie erfolgreich Sie damit sind, hängt natürlich auch von Ihrer Körpersprache und Haltung ab: Sie erfahren mehr, wenn Sie interessiert und unvoreingenommen zuhören und sich tatsächlich bemühen, die Sichtweise Ihres Gegenübers zu verstehen.

 
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1. Informationsfragen

Dieser Fragentyp zielt auf Informationen ab, die Sie nicht haben, z. B. Erfahrungen, Perspektiven oder Vorbehalte der anderen Person. Sie können damit gezielt Vorschläge, Alternativen, Probleme und Wünsche erfragen oder sich Prozesse und Vorgehensweisen erklären lassen.

Beispiele:

• Was könnten Sie sich als Alternative vorstellen?
• Welche Punkte haben für Sie Priorität?
• Wenn Sie allein entscheiden könnten, was würden Sie tun?

2. Begründungsfragen

Begründungsfragen setzt man vor allem zur Vertiefung ein. Was ist der Hintergrund einer Behauptung? Welche Gründe hat eine Person bzw. welche Gründe gibt diese an? Sie erfragen dadurch die Motivation des anderen und versuchen, Zusammenhänge zu verstehen. Achten Sie darauf, keinen kritischen oder vorwurfsvollen Ton anzuschlagen!

Beispiele:

• Warum sehen Sie diese Prognose eher kritisch?
• Weshalb befürchten Sie, dass Ihre Mitarbeiter das nicht mittragen werden?
• Welche Gründe sprechen für dieses Vorgehen?

3. Definitionsfragen

Dieser Fragentyp dient dem Verständnis eines Begriffs oder eines Sachverhalts. Was meint der andere konkret? Sie können damit Missverständnisse aufklären und das Gegenüber dazu bringen, vage Angaben und Andeutungen zu konkretisieren.

Beispiele:

• Was ist für Sie „nicht angemessen“? Was wäre angemessen?
• Was bedeutet „Steigerung der Zuwachsrate“ konkret? An welchen Zuwachs denken Sie da?
• Sie sagten, das seien schlechte Ausgangsvoraussetzungen. Was genau meinen Sie?

 
Durch solche offenen Fragen können Sie nicht nur Spannung aus einem Gespräch herausnehmen, Sie fördern auch den Beziehungsaufbau und schaffen Vertrauen.

Weitere Informationen zu den direktiven und non-direktiven Gesprächstechniken und Tipps zum erfolgreichen Verhandeln finden Sie in diesem eBook von Anja von Kanitz.

 
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