Cet article est basé sur le livre gratuit « Comment coacher mes vendeurs » de Michel Bélanger

Tout directeur de vente doit un jour faire face au choix de ses vendeurs. Grâce à cet article basé sur le eBook gratuit Comment coacher mes vendeurs, découvrez les critères à ne pas manquer chez vos futurs vendeurs. Prêt(e) à bâtir une équipe gagnante ?

Directeur de vente mais aussi recruteur

Si vous êtes directeur de vente, de tous les talents que vous devez acquérir, celui de recruteur est crucial. Si vous voulez que votre équipe devienne une machine de vente implacable, tôt ou tard, que ce soit pour accroître vos effectifs ou pour remplacer certains vendeurs, vous devrez aller chercher des vendeurs talentueux et les convaincre de se joindre à votre équipe. Pourtant, c’est souvent une activité que l’on néglige jusqu’à ce qu’une urgence se présente : que feriez-vous si demain matin, votre meilleur vendeur tombait malade ? Ou encore, s’il décidait de passer à la concurrence ?

Agir en situation d’urgence complique toujours les choses. Plutôt que de suivre une démarche professionnelle, on se fie à son instinct et à ses sentiments.
On risque alors de faire une erreur qui pourrait s’avérer fort coûteuse : recruter un vendeur qui ne servira qu’à remplir un poste vacant. Peu importe vos habiletés de formateur ou vos qualités de coach, si vous embauchez la mauvaise personne, vous devrez en payer le prix !

 

Comment détecter le talent ?

Les grands coachs aiment bien choisir eux-mêmes les gens qui forment leur équipe. Ils savent comment attirer des candidats de valeur :

Mais où trouve-t-on ces futurs champions ? Pas facile, me direz-vous, parce que les véritables champions sont déjà à l’œuvre dans une entreprise et il est rare d’en croiser un qui soit sans emploi. La plupart du temps, il vous faudra trouver vous-même un candidat qui a du potentiel, le former et le coacher pour faire de lui un champion. Prenez exemple sur les équipes sportives. Dans tous les sports, les équipes professionnelles possèdent un système de recrutement hyper raffiné et la plupart du temps, ce sont celles qui ont réussi à bâtir le meilleur système qui obtiennent les meilleurs résultats.

 

Pensez aux équipes sportives

Les équipes de sport ont toujours une longueur d’avance. Tout est pensé, tout est fait afin de ne jamais être pris au dépourvu. Qu’en est-il de votre organisation ? Ne devriez-vous pas, vous aussi, faire du recrutement de façon professionnelle et surtout, de façon continuelle, en créant une banque de candidats potentiels que vous pourrez utiliser le moment venu ? Voici quelques idées pour vous y aider…

 

Définissez vos critères d’embauche

Quel genre de vendeur cherchez-vous ?
Définissez vos critères d’embauche en pensant d’abord aux principales tâches de votre vendeur, mais aussi à la façon dont vous le rémunérerez. Si la majeure partie de son salaire doit provenir à de commissions, vous devez être capable de mesurer également certaines aptitudes comme par exemple son niveau de confiance, sa motivation, son initiative et sa maturité. Souvent, ces éléments sont les plus importants et également les plus difficiles à quantifier, à tel point que certains recruteurs négligent de les inclure dans leurs critères.

Pourtant, si l’aspect technique du travail d’un vendeur n’est pas trop compliqué et qu’il peut être maîtrisé assez facilement après une courte période de formation, et si j’ai le choix entre un vendeur qui possède de bonnes connaissances techniques mais une mauvaise attitude et un autre qui démontre moins de connaissances et moins d’expérience mais une attitude de fonceur, je n’hésite pas, je choisis le fonceur : un vendeur peut surmonter tous les défis sauf celui d’avoir une attitude négative.

 

Une attitude positive

Si un candidat potentiel possède une attitude positive et qu’il est hyper motivé, bien formé et bien coaché, non seulement il réussira, mais il deviendra un jour un de vos champions et son attitude se reflètera sur les autres membres de l’équipe de vente. Voici quelques qualités que vous devriez rechercher chez vos candidats :

• Attitude positive
• Maîtrise de soi
• Sens de l’organisation
• Opiniâtreté
• Volonté de gagner
• Intérêt pour la compétition
• Motivation
• Maturité
• Empathie
• Créativité
• Confiance en soi
• Ambition
• Stabilité émotionnelle
• Initiative
• Enthousiasme
• Leadership

 

Nous espérons que cet article vous a inspiré dans votre recherche d’une équipe de vendeurs ! N’hésitez-pas à télécharger et lire les trois livres publiés chez bookboon.com par Michel Bélanger, Comment Coacher mes vendeurs, Champion de la vente (I) et Champion de la Vente (II).