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Comment coacher mes vendeurs

7 défis majeurs

Comment coacher mes vendeurs
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ISBN : 978-87-403-0558-6
1 édition
Pages : 178
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A propos du livre

  1. Description
  2. Préface
  3. Contenu
  4. À propos de l'auteur

Description

Au cours des 12 dernières années, j’ai eu le plaisir de coacher plus d’une centaine de dirigeants de vente et d’accompagner près de quatre cent vendeurs sur le terrain, lors de situations réelles de vente ou de développement des affaires.

Mon objectif en écrivant ce livre, est de partager ce que j’ai appris et expérimenté sur le terrain en côtoyant tous ces dirigeants : les réflexions que nous avons eues, les actions que nous avons tentées, les stratégies de développement des affaires dont nous avons discuté, les moyens d’obtenir plus de résultats de ceux qui, parmi leurs vendeurs, possédaient plus de talents, ce qui manque à certains pour être des Champions de la vente, et ce qui empêche plusieurs autres de réussir.

Ces années de coaching m’ont également permis d’identifier les 7 DÉFIS MAJEURS qu’un chef des ventes doit relever pour faire en sorte que chacun des membres de son équipe réalise son immense potentiel. Si vous venez d’accepter un poste de directeur des ventes ou si vous débutez dans cette fonction, je suis convaincu qu’en relevant ces 7 défis, vous mènerez plus rapidement votre équipe vers le niveau de performance qu’on attend de vous. Vous deviendrez meilleur en aidant chacun de vos vendeurs à devenir meilleur.

Vous les aiderez à vendre plus et mieux, à générer plus de nouvelles affaires, à offrir un meilleur service à leurs clients, et surtout, à accroitre leur revenu personnel et à être plus heureux dans leur travail, simplement par ce que vous aurez compris beaucoup plus rapidement qu’un autre directeur, qu’il vous faut absolument donner la priorité au coaching. Ce livre ne fera pas de vous un meilleur gestionnaire mais un MEILLEUR COACH !

Préface

C’est avec grand plaisir que j’ai accepté de signer la préface de ce livre qui captivera au plus haut point tout dirigeant ou responsable d’une force de vente, qu’elle ne compte que deux ou trois vendeurs ou plus d’une centaine.

En effet, j’ai toujours accordé une attention particulière aux différents aspects qui concernent la relation-client, parmi lesquels la gestion d’une équipe de vente occupe une place importante sinon primordiale.

Mais la tâche d’un directeur des ventes représente un défi gigantesque : il n’est certes pas aisé de pouvoir motiver intelligemment un groupe d’individus à donner le meilleur d’eux-mêmes, tous les jours, semaine après semaine, année après année, beau temps mauvais temps !

Ces femmes et ces hommes qui ont pour mission de représenter l’entreprise sur tous les terrains où celle se doit d’être présente, doivent en permanence aller au devant des besoins de leurs clients, en affrontant la concurrence souvent féroce, sans jamais négliger le développement de nouveaux comptes, en utilisant tous les moyens possibles et imaginables pour séduire, conquérir et servir leur clientèle.

C’est la raison pour laquelle les vendeurs ont un immense besoin de direction, d’encadrement et de soutien dans l’organisation de leur travail, mais surtout d’être au plus haut point motivés pour persister dans leur tâche, plus spécifiquement quand leurs efforts ne produisent pas tout l’effet escompté et que les résultats tardent à se manifester.

Tout comme d’une potion magique, ils sont dépendants du leadership de leur directeur lequel en retour, ne saurait aller bien loin sans la contribution et l’engagement de chacun des membres de son équipe de vente pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance.

Or, la façon dont Michel Bélanger présente les fonctions du directeur des ventes, sous forme de 7 défis parfaitement bien définis, a immédiatement retenu mon attention. J’avais fait sa connaissance au cours des années 90 : à cette époque, il m’avait demandé de concevoir pour son entreprise un programme de formation à l’intention des directeurs des ventes. Mais je l’ai mieux connu lors des 11 éditions du Colloque Annuel sur la Direction des Équipes de Vente qu’il a organisées par la suite. Michel m’avait alors proposé de faire partie du comité consultatif qu’il constituait chaque année pour cet évènement et j’ai également eu l’occasion de donner quelques conférences lors de ces colloques.

Michel Bélanger s’est toujours intéressé de très près au métier de directeur des ventes : il en a coaché un grand nombre au cours des dernières années et a développé une belle expertise en accompagnant des centaines de vendeurs sur le terrain. Du reste, il fallait vraiment un homme de terrain pour percevoir les difficultés que comportent les tâches d’un directeur des ventes et pour les interpréter comme des défis.

La définition qu’il donne du coaching me plaît beaucoup, ainsi que l’emphase qu’il met sur l’importance de plus en plus grande de cette ressource pour l’entreprise, et j’ai tout autant apprécié les conseils pratiques qu’il donne pour permettre de devenir un meilleur coach. Il offre plusieurs pistes de solutions, de nombreux outils, mais surtout, il pose de nombreuses questions.

Michel a prodigué ses services de consultation dans suffisamment d’entreprises pour savoir qu’il y a des différences fondamentales dans le rôle d’un coach lorsqu’on considère les différents types de ventes, de marchés et d’industries. Mais les vraies questions que se posent les directeurs des ventes sont les mêmes d’un secteur à l’autre et on les retrouve dans chacun des chapitres de ce livre. Ces questions permettront à tout dirigeant de réfléchir davantage à ses principales fonctions, à l’importance des décisions qu’il doit prendre et à la façon de les appliquer sur le terrain avec des vendeurs.

Finalement, si ce livre vous aide à penser à des variables que vous avez peut-être négligées jusqu’à présent, s’il contribue à faciliter votre tâche, il aura alors atteint son objectif.

Robert Desormeaux

L.Sc.comm, HEC Montréal

Ph.D. (Marketing), Concordia

Professeur agrégé, Service de l’enseignement du Marketing

HEC Montréal

Contenu

Remerciements

Préface

Introduction

  1. Prendre la charge des ventes
    1. Le Constat
    2. Le Projet de Vente Stratégique
    3. La Structure de Vente
    4. Le Plan de Match
    5. Le Rapport Mensuel du Directeur des Ventes
    6. ANNEXE 1 : Rapport mensuel du Directeur Des Ventes
    7. ANNEXE 2 : QUESTIONNAIRE – DIRECTEUR GÉNÉRAL – VICE-PRÉSIDENT VENTES
  2. Assumer la responsabilité des résultats de l’équipe de vente
    1. Bâtir une équipe gagnante
    2. N’oubliez surtout pas l’accueil
    3. Assurer la formation des vendeurs
    4. Apprendre à congédier
    5. ANNEXE : Modèle de questions de recrutement
    6. ANNEXE : Les Facteurs de réussite dans la vente
  3. Devenir un excellent coach
    1. Évolution du coaching
    2. De superviseur à coach
    3. La définition du coaching
    4. Le rôle du coach
    5. Le Cahier de Coaching
    6. Les Facteurs de Réussite
    7. ANNEXES
  4. Maîtriser le Coaching Stratégique
    1. Objectif Principal Du Coaching Strategique
    2. Étapes D’une Rencontre De Coaching Strategique
    3. Proposez Un Partenariat A Votre Vendeur
    4. Un Blitz De La Derniere Chance
    5. ANNEXES
  5. Maîtriser le Coaching Tactique
    1. Le coaching donne de l’énergie à votre vendeur
    2. Modèle de coaching tactique
    3. Les facteurs de réussite
    4. ANNEXES
  6. Créer un environnement de travail motivant
    1. La motivation a bien meilleur goût !
    2. Les outils de motivation
  7. Organiser des réunions de vente stimulantes
    1. Pourquoi faire des réunions de vente?
    2. La réunion de vente annuelle
    3. Les facteurs de réussite
    4. ANNEXE
  8. Prêt pour un 8e défi ? Avez-vous ce qu’il faut ?
    1. Comment devient-on un leader ?
    2. Un programme de DÉVELOPPEMENT PERSONNEL
    3. Les qualités d’un leader

À propos de l'auteur

Gradué en Marketing de HEC en 1970, c’est sur le terrain que j’ai appris à vendre. À la dure!… Aucune idée de ce qui m’attendait. Aucune formation en vente, aucune préparation, mis à part un enregistrement de Earl Nightingale que j’ai écouté, tous les jours, pendant je ne sais combien d’années. C’est sûrement ce qui m’a permis d’acquérir cet optimisme que j’ai toujours conservé, de continuer à croire en mes capacités de réussir et de chercher constamment à m’améliorer.

Assureur vie de 1972 à 1979, j’ai connu de bonnes, de très bonnes et de moins bonnes années! C’est finalement le livre et les cassettes de M. Tom Hopkins, un gourou de la vente, qui m’a procuré ce que je cherchais : comment devient-on un meilleur vendeur? Je suis allé rencontrer M. Hopkins à Toronto et, sur le champ, j’ai pris la décision de représenter son entreprise au Canada et de promouvoir ses séminaires (le premier comptait 1 600 participants) et animer ses cours de formation en techniques de vente.

Plus tard, pour mieux faire face à l’évolution du marché et aussi, pour aider tous celles et ceux qui, comme moi, rêvaient d’objectifs de vente plus élevés mais ne connaissaient pas les moyens de les atteindre, j’ai conçu, avec l’aide de mon associée Nicole Bronsard, un nouveau de programme de formation, basé sur le livre Champion de la Vente, que nous avons publié en Avril 1991. Celui-ci devint rapidement un best-seller au Québec (12 000 copies).

Entre les années 1985 et 2000, j’ai prononcé des centaines de conférences et animé quelques 700 séminaires de vente auxquels ont participé plus de 30 000 vendeurs ainsi que plusieurs entreprises d’envergure nationale et internationale. Instigateur du Concours des meilleures équipes de ventes du Québec, j’ai également conçu, promu et réalisé 11 éditions du Colloque Annuel sur la direction d’équipes de vente, avec une participation moyenne de 500 participants.

Depuis l’an 2000, je suis associé principal chez Bélanger Bronsard Marketing. J’y ai acquis une expertise considérable en offrant mes services de coaching à une centaine de gestionnaires de vente, et en accompagnant plus de 400 vendeurs sur le terrain, dans des situations réelles de vente et de développement des affaires. C’est cette expertise que j’ai condensé dans un livre paru le 20 octobre 2010 : Comment Coacher mes Vendeurs, 7 Défis Majeurs.

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