Wie Sie typische Verhandlungsfehler vermeiden

Wie steht es um Ihre Verhandlungskünste? Erreichen Sie für gewöhnlich das, was Sie möchten? Oder kommt es vor, dass etwas dazwischenkommt, Ihr Gegenüber das Gespräch zu Ihrem Nachteil lenkt und Sie sich überfahren fühlen? Verhandlungen aller Art sind aus dem heutigen Alltag nicht wegzudenken, doch sind sie oft nicht einfach zu managen. Häufig bergen sie Konfliktpotenzial und diverse Stolperfallen. Welche das im Einzelnen sind und wie Sie sich davor schützen, lesen Sie hier. 

Behalten Sie die Kontrolle über Ihre Gefühle, Aussagen und Taten

Eine typische Verhandlungsfalle ist es, sich provozieren zu lassen. Sobald Sie von der sachbezogenen Verhandlungsebene zur emotionalen, persönlichen Ebene übergehen, haben Sie schlechte Karten, ihre Ziele zu erreichen. Eine Emotionalisierung des Gesprächs führt dazu, dass Ihnen Fehler unterlaufen und Sie die Kontrolle verlieren. Denn starke Gefühle wie Ärger oder Angst behindern das logische Denkvermögen, verengen die Perspektive und wirken sich negativ auf Ihre sprachlichen Fähigkeiten aus.

Lassen Sie sich also auf keinen Fall dazu verleiten, im Affekt etwas zu sagen oder zu tun, das Sie nicht vorher in Ruhe abgewogen haben. Dafür ist es hilfreich, Provokationen und manipulative Techniken schnell zu erkennen, damit Sie auf die Tricks von anderen nicht hereinfallen.
 
[bookboon-book id=“0d40ca52-ffd4-46e0-bcb2-a67c008f5f87″ title=“Dieser Artikel basiert auf dem folgenden eBook:“ language=“de“]

Hüten Sie sich vor folgenden vier Verhandlungsfallen:

• Netten Verhandlungspartnern vorschnell vertrauen

Es ist immer gefährlich, wenn Sie Ihre Verhandlungspartner sehr sympathisch finden oder sie Ihnen harmlos vorkommen, denn dann sind Sie nicht vorsichtig genug. Sie werden freimütiger, schenken ihnen mehr Glauben, kurz: Sie machen sich angreifbar. Nur, weil jemand Schwäche zeigt, heißt das nicht, dass er nicht knallhart seine Interessen vertreten wird. Also seien Sie auf der Hut und bleiben Sie selbstkritisch!

• Zu schnell zu viele Informationen preisgeben

Bei fairen Verhandlungen ist Geben und Nehmen, also der Informationsaustausch, ungefähr gleich verteilt. Sehen Sie zu, dass Sie nicht gleich zu viel über Ihre Ziele, Beweggründe etc. preisgeben, denn das kann sich negativ auf Ihre Verhandlungsstrategie auswirken. Wissen ist Macht. Wenn Sie also etwas mitteilen, sorgen Sie durch offene Fragen dafür, dass Ihr Gegenüber Ihnen seinerseits Informationen gibt.

• Mehr reden als fragen

Für die Durchsetzung Ihrer Verhandlungsziele ist es nicht hilfreich, viel zu reden. Ein zu hoher Redeanteil hindert Sie an der Analyse der Situation. Der Input Ihres Gegenübers ist notwendig, um seine Interessen mit Ihren abzugleichen und zu einer Lösung zu gelangen, die für beide Seiten optimal ist. Also stellen Sie offene Fragen, paraphrasieren Sie die Aussagen des anderen und fassen Sie sich kürzer, wenn Ihr Partner das auch tut. Lassen Sie sich von Gesprächspausen nicht unter Druck setzen – bleiben Sie gelassen.

• Sich von unnahbaren, unfreundlichen Verhandlungspartnern irritieren lassen

Auch arrogante, unnahbare Menschen können eine sachorientierte Verhandlung erschweren. Sie reden wenig, zeigen keine Gesichtsregung und haben scheinbar kein Interesse am Thema. Man fühlt sich als Verhandlungspartner unwohl, eingeschüchtert und möchte das Gespräch möglichst schnell hinter sich bringen. Das kann eine kalkulierte Masche sein, um ein Ungleichgewicht der Macht herzustellen, das Sie dazu bewegt, dem Gegenüber mehr entgegenzukommen. Entziehen Sie sich dieser Wirkung. Zu einer Machtbalance finden Sie zurück, indem Sie freundlich bleiben und sich vorstellen, Sie hätten jemanden vor sich, der aufgrund einer Entwicklungsstörung nicht beziehungsfähig ist. So bleiben Sie im analytischen Modus und können mit Geduld, Interesse und hartnäckiger Freundlichkeit verhandeln.

Viele weitere Informationen und Tipps zum erfolgreichen Verhandeln finden Sie in diesem eBook von Anja von Kanitz.

 
[bookboon-recommendations id=“0d40ca52-ffd4-46e0-bcb2-a67c008f5f87″ title=“ Diese Bücher könnten Sie ebenfalls interessieren:“]