Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

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 German
In diesem Buch werden Wege aufgezeigt, durch aktives Verhalten und spezielle Vorgehensweise der Standmitarbeiter aus Messen deutlich mehr herauszuholen als bisher.
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Om författaren

BCT Pflug Business-Consulting & Training

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach die Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in denen er selbst stets deutlich größere Erfolge erzielte als Kolle...

Description
Content

In diesem Buch werden Wege aufgezeigt, durch aktives Verhalten und spezielle Vorgehensweise der Standmitarbeiter aus Messen deutlich mehr herauszuholen als bisher.

Manche Aussteller auf Messen und Ausstellungen sind bereits zufrieden, wenn sie sich präsentieren und einige Visitenkarten von Besuchern einsammeln. Wer Besucher nicht aktiv anspricht, filtert, unvergesslich präsentiert und weitere Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials. Der Aufwand für Messen und Ausstellungen ist zu hoch, um dort nur halbherzig zu agieren. Messen sind die beste und schnellste Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen. Dies gilt für Konsummessen im Endkundenbereich ebenso wie auf Fachmessen für Investitionsgüter. In diesem Buch werden Wege aufgezeigt, durch aktives Verhalten und spezielle Vorgehensweise der Standmitarbeiter aus Messen deutlich mehr herauszuholen als bisher.

1 Messen und Ausstellungen
1.1 Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox
1.2 Das Verhalten der Aussteller ist paradox

2 Ziele und Einstellungen machen den Unterschied
2.1 Was wollen Sie auf der Messe erreichen?
2.2 Neukunden oder Bestandskunden

3 Warum kommen die Besucher – oder auch nicht?
3.1 Was schreckt Messebesucher ab?
3.2 Die Motivation für den Messebesuch
3.3 Was zieht Besucher auf Ihren Stand?
3.4 Kann ich Ihnen helfen?
3.5 Wann den Besucher ansprechen?
3.6 Wie den Besucher ansprechen?
3.7 Wie viele Gespräche pro Tag?
3.9 Selektion
3.10 Besucher mit Termin

4 Präsentation von Leistungen und Produkten
4.1 Analyse des Informationsbedarfs
4.2 überzeugend wirken
4.3 unvergesslich präsentieren
4.4 Qualifizierte Gesprächsnotiz
4.5 Vereinbarungen für weiteres Vorgehen
4.6 Weiterreichen von Besuchern
4.7 Überfüllter Stand, Besucherstau
4.8 Was tun bei leerem Stand?
4.9 Erscheinungsbild
4.10 Scheinbare Banalitäten
4.11 Messerabatt
4.12 Werbematerial, Achtung Informationsdichte

5 Auswahl des Standpersonals
5.1 Arbeitsteilung
5.2 Warum ein Messetraining sinnvoll ist

6 Weitere Informationsquellen
6.1 Bücher / Downloads zur Planung und Vorbereitung
6.2 Messekalender
6.3 Verbände

Karlheinz Pflug