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El ABC de las ventas

Un diccionario esencial para los vendedores modernos

páginaprincipal.livro.por Francisco Senn
53
páginaprincipal.livro.idioma:  Spanish
Este libro, imprescindible para cualquier vendedor moderno, es un diccionario de términos esenciales en ventas, con explicaciones claras y ejemplos prácticos.
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Descrição
Conteúdos

El ABC de las Ventas es una guía alfabética que reúne los términos esenciales en ventas, con explicaciones claras y ejemplos prácticos. El libro brindar una comprensión completa y actualizada de los conceptos y técnicas de ventas modernas. Su estructura facilita la búsqueda y el acceso a la información, convirtiéndolo en una herramienta valiosa para aumentar tu conocimiento y habilidades. Contiene desde los conceptos básicos hasta las últimas tendencias en ventas digitales, tecnología, estrategias de marketing, etc. Accesible y fácil de usar, incluso para aquellos que no tienen experiencia.

Sobre el autor

Francisco Cáceres Senn es un experto en liderazgo y desarrollo personal con 30+ años de experiencia en formación y coaching. Es autor de varios libros y ha impartido charlas y talleres a nivel internacional. Su enfoque se basa en que el liderazgo es una actitud y forma de ser. Enseña habilidades emocionales, comunicación y motivación para liderar al equipo hacia el éxito. Además de experiencia en liderazgo, cuenta con formación en psicología y terapia cognitivo-conductual. Estas habilidades le permiten ofrecer una perspectiva única en sus programas de formación, podcast y libros publicados

  • Sobre el autor
  • Introducción
  1. A
    1. A/B Testing/Prueba A/B
    2. Account/Cuenta
    3. Account-Based Everything
    4. Account-Based Marketing (ABM)
    5. Account-Based Selling (ABS)
    6. Account Development Representative (ADR)
    7. Account Executive/Ejecutivo de Cuenta
  2. B
    1. B2B (Business to Business)
    2. B2C (Business to Customer)/Negocio a Consumidor
    3. BANT/PANT (en castellano)
    4. Bluebird
    5. Bottom of the Funnel (BOFU)/Fondo del Embudo (el uso más común de este término es BOFU tal cual)
    6. Brag Book/Libro de Éxitos
    7. Buying Signals (BS)/Indicios de Compra
    8. Buying Questions (BQ)/Preguntas de compra
  3. C
    1. CP, Call for Proposal/SP, Solicitud de Propuestas
    2. Call Center
    3. Closed Questions/Preguntas Cerradas
    4. Closing/Cierre
    5. Closing Questions/Preguntas de cierre
    6. Cold Call/Llamada en Frío
    7. Cold Email/Email en Frio
    8. Call Door/Puerta Fría
    9. Commodity
    10. Conditional Closing/Cierre Condicional
    11. Conversion rate (Ratio de conversión)
    12. Cross-Selling/Venta Cruzada
    13. Customer Acquisition Cost CAC/Costo de Adquisición de un Cliente
    14. Customer Journey/El Viaje del Cliente
    15. Customer Relationship Management (CRM) System
    16. Customer Lifetime Value, CLV/Valor del Cliente en su Vida Útil, VCU
    17. Customer Satisfaction/Satisfacción del cliente
    18. Customer Loyalty/Lealtad del cliente
  4. D
    1. Deal Flow/Flujo de Negocios
    2. Decision-Maker o Top Client
    3. Demand Generation/Generación de Demanda
    4. DRAW/Anticipo a cuenta de Comisiones
  5. E
    1. Emotional Selling/Venta Emocional
  6. F
    1. FAB (Features, Advantages and Benefits)/Características, Ventajas y Beneficios
    2. Field Sales Rep/Representante de Ventas de Campo
  7. G
    1. Guardián (Gatekeeper)
    2. Goal/Objetivo
  8. I
    1. Inbound
    2. Inside Sales Rep/Representante de Ventas Interno
    3. Intelectual Selling/Venta Intelectual
  9. L
    1. Land and Expand/Aterrizaje y Expansión o Postventa
    2. Lead Generation/Generación de Leads
  10. M
    1. Market/Mercado
    2. Market Share/Participación de Mercado
    3. Mirroring/Reflejar
    4. Monthly Recurring Revenue, MRR/Venta Mensual Recurrente
    5. MQLs o Marketing of Qualified Leads, también denominados simplemente LEADS
  11. N
    1. Net Promoter Score (NPS)/Calificación de Promotor Neto (CPN)
    2. NSA (Non Sales Activities)/Actividades No relacionadas con Ventas)
  12. O
    1. Objeciones
    2. Orden de compra
  13. P
    1. Precierre
    2. Proceso de Venta Inteligente (PVI)
    3. Prueba antes de Comprar (Puppy-Dog Close o también llamado Try Before Buying TBB)
  14. R
    1. Rational Selling Strategy (RSS)/Estrategia de la Venta Racional, también llamada Venta Consultiva
  15. S
    1. Saleslining
    2. Salesliner
    3. Sales Cycle/Ciclo de Venta
    4. Sales Development Rep /Representante de Ventas de Desarrollo
    5. Sales Engineer/Vendedor Ingeniero
    6. Sales Lead
    7. Sales Manager/Gerente de Ventas (GV)
    8. Sales Pipeline
    9. Sales Pipeline Coverage (SPC)/Cobertura del ciclo de ventas
    10. Sales Qualified Lead (SQL)
    11. Sandbagging/Saco de arena
    12. Signup Conversion Rate/Ratio de Conversión de inscripción
    13. Signup-to-Paying Conversion Rate/Ratio de conversión de Inscritos que Compran
    14. Smile and Dial/Sonríe y marca
  16. T
    1. Telemarketing
    2. Telemarketer
    3. Tire-Kicker
    4. Top of the Funnel (TOFU)
  17. U
    1. Upselling
  18. V
    1. Venta tradicional
    2. Venta consultiva
    3. Venta directa
    4. Venta conversacional (Conversational selling)
  19. W
    1. Weighted Sales Pipeline
    2. Whale (or White Whale)
  • Conclusión
  • Bibliografía
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