Deze praktijkgids van Jan L. Wage is inmiddels uitgegroeid tot het standaardwerk om toekomstige verkoopmanagers voor te bereiden op hun complexe en dynamische taken. Uniek aan deze praktijkgids is de theoretische basis met de zeer praktische invalshoek door de vele voorbeelden. Een greep uit de hoofdstuktitels: Hoe werven en selecteren we de juiste verkoper? Hoe trainen en coachen we verkopers effectief? Hoe motiveren we ze, ook bij tegenslagen? Hoe kiezen we het juiste beloningssysteem? Hoe inspireren we onze verkoopvergaderingen? Welke stijl van leiderschap kiezen we?

1. Werving en selectie
   1. Inleiding
   2. Waar liggen de wervingsvijvers?
   3. De personeelsadvertentie
   4. Wie plaatst de personeelsadvertentie?
   5. Wanneer vermijden we advertenties?
   6. Hoe voeren we zelf het gesprek met de sollicitanten?
2. Opleiding En Gedragstraining
   1. Inleiding
   2. Het rollenspel is de beste training
   3. Optimale voorwaarden voor pilootgesprekken
   4. Welke procedure moeten we volgen?
   5. Wie speelt de klantenrol?
   6. De vertrouwenspositie van trainers en chefs
   7. Externe of interne trainers?
   8. De bijzondere rol van de chefs
   9. De betekenis van ‘open’ seminars
   10. Wat is de betekenis van grote studiedagen?
   11. Is ‘boekenwijsheid’ dan echt niets waard?
   12. Conclusie
3. verkoopvergaderingen
   1. Waarvoor dienen verkoopvergaderingen?
   2. Wat bereiken we met vergaderingen?
   3. Het misbruik van vergaderingen
   4. Hoe organiseren we de goede verkoopvergadering?
   5. Hoe is ons eigen gedragspatroon tijdens de vergadering?
   6. Hoe activeren we de deelnemers tijdens een vergadering?
   7. De inventiviteitgymnastiek
   8. Grotere ‘feestelijke’ bijeenkomsten
   9. Controlelijst voor vergaderingen
4. contacten in het veld
   1. Het belang van individuele contacten
   2. De verkoopleider als kortingkruier?
   3. Een goed ‘rollenspel’ als aanbevolen alternatief
   4. Het optimale tandembezoek
   5. Vaak gemaakte fouten
5. Vercopers Motiveren
   1. Wat betekent ‘motivatie’ eigenlijk?
   2. Waarom zouden onze verkopers ‘gemotiveerd’ moeten worden?
   3. Waarom wordt iemand buitendienstverkoper, denkt u?
   4. In welke spanningsvelden staat de verkoper?
   5. Mijn definitie van ‘motivatie’
   6. ‘Geld’ motiveert normale medewerkers wel degelijk!
   7. Verkoopwedstrijden en bijzondere acties
6. Onderhandelingsstrategie
   1. Het ingrijpen van de verkoopleiding
   2. Wat betekenen de begrippen ‘strategie’ en ‘tactiek’?
   3. Hoe groot is de wederzijdse afhankelijkheid?
   4. Het verzamelen en geven van informatie
   5. Flankerende acties
   6. De strategische factor ‘tijd’
   7. De strategische factoren ‘ruimte’ en ‘plaats’
   8. De omvang van de onderhandelingsdelegatie
   9. Conclusie
7. Leiderschapstijlen
   1. Wat is ‘leidinggeven’ eigenlijk?
   2. Verschillende stijlen van ‘bevelvoering’
   3. Hier is een boeketje stijlvormen
   4. Het ‘delegatieve’ leiderschap
   5. De vier hoofdassen van het verkoopleiderschap
   6. Twee hulpbegrippen: ‘charisma’ en ‘empathie’
   7. Twaalf raadgevingen voor jonge verkoopleiders
8. Relatiemanagement
   1. Waarom verdwijnen klanten uit ons klantenbestand?
   2. Waarom lopen klanten bij ons weg?
   3. ’Rationele’ en ‘relationele’ koopmotieven
   4. Klachtenbehandeling als reactieve vorm van relatieonderhoud
   5. Vriendschapssignalen als preactief relatieonderhoud
   6. Welke signalen zenden we uit?
   7. Waarmee kunnen we klanten een plezier doen?
   8. Het gezellige zakenetentje
   9. Het credo van ons relatiemanagement in statements
9. Tijdmanagement
   1. Het is misschien een wat saai onderwerp?
   2. Welke zijn de gevaarlijkste tijdrovers?
   3. Welke ‘externe’ tijdrovers signaleren we in de praktijk?
   4. Waar zit de ‘vijfde colonne’ van onze tijdrovers?
   5. Zijn vergaderingen tijdrovend?
   6. Wat zijn de tijdvreters bij vergaderingen?
   7. De kunst van het delegeren
   8. Voorwaarden voor effectieve delegatie
   9. Hoe voedt men mensen tot zelfstandigheid op?
   10. Wat doen we tegen de fysieke tijdinbrekers?
   11. Het streven naar evenwicht
   12. Om dit hoofdstuk af te sluiten!
10. Verkooppresentaties
    1. Presentaties
    2. Presentaties voor grotere groepen
    3. Hoe delen we de stof in?
    4. Hoe zitten de toehoorders en hoe reageren we op hen?
    5. Reiken we iets uit aan de deelnemers?
11. Verkopers Beoordelen
    1. Waarvoor dient de verkoperbeoordeling eigenlijk?
    2. Hoe beoordelen we de ‘kwaliteit’ van een verkoper?
    3. Natuurlijk helpen cijfers ons bij deze beoordeling!
    4. Hoe belangrijk vinden we de volgende punten?
    5. Hoe voeren we het ‘ceremoniële’ gesprek?
12. Stressmanagement
    1. Stress: een veel misbruikt begrip
    2. Eerst even een reisje terug naar de oertijd Gaat u mee?
    3. Maar nu een onnozele eigentijdse episode
    4. Het gevaar van de chronische stressoren
    5. Spanningen, specifiek voor de verkooporganisatie
    6. Soms valt het echt wel mee
    7. Wat gaan we er nu aan doen?
    8. Durven we fouten te maken en te laten maken?
    9. Afvinklijst: Stress in het werk
13. Beursdeelneming
    1. Zullen beurzen eigenlijk wel blijven bestaan?
    2. Waarvoor dient de beursdeelneming dus eigenlijk?
    3. Kenmerken van de beursdeelneming
    4. Iets over uw standinrichting
    5. Welke instructies en adviezen dienen uw mensen te ontvangen?
    6. Verkopers trainen voor de beurs
14. Conflicthantering
    1. Conflicten: een noodzakelijk kwaad!
    2. Er zijn ‘momentane’ en ‘voortslepende’ conflicten!
    3. Hoe ontstaan de voor ons relevante conflicten?
    4. Hoe gaan we die conflicten oplossen?
    5. Hoe lossen we onze eigen conflicten op?
    6. Als twee van uw medewerkers onderling in conflict zijn
    7. Conclusie
15. Reisrouteplanning
    1. Verkoopproductiviteit in drie dimensies
    2. Hoeveel vrijheid geven we onze verkopers?
    3. Het model van de ‘objectbewerking’
    4. Hoe ‘verkopen’ we de routeplanning?