Vertriebssteuerung

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 German
Die Vertriebssteuerung entscheidet in letzter Konsequenz über den Markterfolg eines Unternehmens. Von ihrer Qualität hängt die Entwicklung von Finanzkennzahlen ebenso ab wie die Reputation.
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A propos de l'auteur

Prof. Dr. Frank Görgen, Jahrgang 1966, ist seit 2000 Hochschullehrer an der Wiesbaden Business School im Studiengang Insurance & Finance sowie Dozent an der Frankfurt School of Finance & Management. Zuvor war er Marketing-Manager beim Industrieversicherer ACE Europe S.A.-N.V. sowie Trainee, Kreditsach...

Description
Content

Die Vertriebssteuerung entscheidet in letzter Konsequenz über den Markterfolg eines Unternehmens. Von ihrer Qualität hängt die Entwicklung von Finanzkennzahlen ebenso ab wie die Reputation bei Kunden, Händlern, Mitarbeitern und Aktionären.

Obgleich heute in fast allen Branchen Marktsättigung, Kostendruck, steigende Kundenansprüche und starker Verbraucherschutz vorherrschen, können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen nachhaltig sehr erfolgreich gestalten.

Allerdings beinhaltet dieser Gestaltungsrahmen einige Fallstricke. Hierfür möchte das Buch anhand der Diskussion zentraler Ansätze der Vertriebssteuerung und einiger Fallstudien ein vertieftes Verständnis vermitteln.

Über den Autor

Prof. Dr. Frank Görgen, Jahrgang 1966, ist seit 2000 Hochschullehrer an der Wiesbaden Business School im Studiengang Insurance & Finance sowie Dozent an der Frankfurt School of Finance & Management. Zuvor war er Marketing-Manager beim Industrieversicherer ACE Europe S.A.-N.V. sowie Trainee, Kreditsachbearbeiter und Marketingreferent in der Bankenbranche.

Prof. Dr. Maximilian Rosar, Jahrgang 1964, ist seit 2002 Hochschullehrer an der Wiesbaden Business School, ebenfalls im Studiengang Insurance and Finance sowie Dozent an der Frankfurt School of Finance & Management. Zuvor war er an leitender Stelle im Bankenbereich tätig.


Kaum ein Bereich erhitzt die Gemüter innerhalb und außerhalb eines Unternehmens so stark wie die Steuerung seines Vertriebs. Grund hierfür ist nicht nur eine härter werdende Business-Welt, sondern vor allem die gesellschaftliche und wirtschaftliche Bedeutung des Vertriebs. Millionen Menschen leben von einer erfolgreichen Vertriebssteuerung und eine noch größere Gruppe betrifft sie auf der Kundenseite. Aber hiermit ist ihre Tragweite noch lange nicht erschöpft. Unternehmenseigentümer, Politiker, Gewerkschaften, Verbraucherschützer und die Justiz haben ebenfalls bestimmte Erwartungen an die Entscheider im Vertrieb. Heute muss sich die Vertriebssteuerung auf eine schwierige Gradwanderung einlassen. Sie bewegt sich zunehmend in einem Spannungsfeld zwischen ökonomischen Effizienzmaximen und sehr fordernden Anspruchsgruppen.

Das Lehrbuch entstand aus meiner dozentischen Tätigkeit an der Wiesbaden Business School und richtet sich an Studierende und Praktiker. Es will Hintergründe, Anwendungsfelder und Perspektiven in der Vertriebssteuerung aufzuzeigen. Auch einige spannende Diskussionen, die ich mit Vertriebs-, Marketing- und IT-Experten sowie Autoren von Thesisarbeiten in den letzten Jahren führen durfte, sind in das Buch eingeflossen.

Über ein Feedback und Verbesserungsvorschläge freue ich mich und wünsche viel Vergnügen bei der Lektüre.

Wiesbaden, 2. Dezember 2013

Frank Görgen

Hochschule RheinMain

Wiesbaden Business School

Bleichstr. 44

65183 Wiesbaden

E-Mail: frank.goergen@hs-rm.de

  1. Einleitung 
  2. Gestaltung von Kundenbeziehungen 
    1. Kundenidentifizierung 
    2. Kundenbewertung 
    3. Kundenakquisition 
    4. Kundenbindung 
    5. Kundenbeschwerden 
    6. Kundenrückgewinnung 
  3. Kennzahlenanalyse 
    1. Klassische Vertriebskennzahlen 
    2. Net Promoter Score 
    3. Kennzahlensysteme und Balanced Scorecard 
  4. Technische Ressourcen 
    1. Entwicklung des CRM 
    2. Klassische und neue Medien 
    3. Business Intelligence und Sales Intelligence 
    4. Datenbankgestützte Methoden 
    5. Wissensbasierte Systeme und Künstliche Intelligenz 
    6. Big Data 
  5. Personelle Ressourcen 
    1. Institutionenökonomische Grundlagen 
    2. Motivationspsychologische Grundlagen 
    3. Anreizsysteme 
    4. Vertragliche Vereinbarungen 
    5. Personalauswahlverfahren 
    6. Trainingsprogramme 
    7. Vertriebskultur 
  6. Fazit