Le bid management

Répondre à des appels d’offres

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50 pages
Langue:
 French
Cet ouvrage « raconte » depuis la réception d’un appel d’offres jusqu’à la décision du client les principales étapes d’une réponse, son organisation, les questions à se poser, les écueils à éviter.
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A propos de l'auteur

François Parobeck s’occupe de définition et de mise en œuvre d’offres de service et de bid management depuis 25 ans, que ce soit chez des éditeurs, des grosses ESN ou dans des start up. Placée au carrefour du commerce, de la technique et de l’organisation de projet, cette activité lui...

Description
Content

Le bid management (ou comment répondre à un appel d’offres) propose au fil des étapes de l’élaboration de la réponse et de sa présentation, une méthode ayant pour but de formaliser le questionnement et la manière de trouver les arguments qui permettront de transformer une opportunité commerciale et technique en un contrat de service (prestation ou projet). Chaque dossier est une partie nouvelle qui ne se joue jamais avec les mêmes cartes mais chaque partie fait appel à la même science du jeu. C’est cette « science » que l’on essaie de transmettre au travers de ces quelques pages.

A propos de l'auteur

Depuis bientôt 25 ans, je m’occupe de bid management et de définition d’offres de service. Que ce soit chez des éditeurs logiciels, des géants comme Atos ou dans des start up, une part essentielle de mon activité (outre le management d’équipes) a consisté à répondre aux appels d’offres.

  • A propos de l’auteur
  • Introduction
  • Des attentes nouvelles (domaine informatique)
  1. De la réception d’un appel d’offres à la décision de répondre
    1. D’où vient-il cet appel d’offres ?
    2. De quoi s’agit-il ?
    3. Qui me l’apporte ou me le confie – pourquoi moi ?
    4. Sommes-nous en mesure de répondre ?
    5. Quels sont nos atouts ?
    6. Sommes-nous en mesure de gagner le dossier ? (Chances de gain)
    7. Alors GO ou NOGO ?
  2. Répondre c’est organiser un projet
    1. Constituer l’équipe
    2. Organiser le travail
    3. Répartir les tâches, les charges et indiquer le délai
    4. Définir le budget de la réponse
    5. Traiter les 5 domaines : besoins et exigences, technique, organisation, finances et contractuel
  3. Répondre c’est structurer une offre
    1. Les invariants de l’offre
    2. L’exercice du résumé introductif
    3. La forme de la réponse
  4. Répondre c’est aussi définir une stratégie
  5. La soutenance : opération séduction
    1. Organisation de la soutenance
    2. Déroulement de la soutenance
    3. Compléments
  6. Le dernier kilomètre
    1. La préparation de l’ultime négociation
    2. La négociation
  7. Décision finale : victoire ou défaite, ce qu’on doit en retenir
  8. Conclusion
  9. Tableau de synthèse
  • Notes