Als je het leuk vindt en enkele basisprincipes volgt, kan iedereen een topverkoper worden. Een topverkoper streeft goede oplossingen voor zijn klanten. De klant is koning, zorg dat je zijn favoriete lakei wordt.
Description
Préface
Contenu
In de meeste bedrijven vormt persoonlijke verkoop een belangrijke schakel in het bedrijfsproces. Een bedrijf bestaat bij gratie van voldoende omzet en winst en het zijn doorgaans de verkopers die (bijna) aan het einde van het bedrijfsproces ervoor moeten zorgen dat klanten orders plaatsen. Vaak hebben verkopers te maken met klanten die een keuze willen maken uit meerdere aanbieders. Door zich in positieve zin te onderscheiden van zijn concurrenten zal een professionele verkoper moeten trachten de opdracht naar zich toe te halen.
Professioneel optreden van verkopers vereist niet alleen kennis van het product of de dienst. Hoewel die noodzakelijk is, geeft in de meeste gevallen de persoonlijke relatie tussen koper en verkoper de doorslag. De verkoper moet dus leren vooral zichzelf te verkopen. Een klant die koopt, gunt de verkoper de order. En gunnen is een kwestie van vertrouwen.
Dit boek leert de (aspirant) verkoper het verkoopproces te doorzien en zijn houding daarop af te stemmen. Met name de persoonlijkheid van de klant, zijn behoefte en het belang van de koop spelen daarbij een belangrijke rol.
Aan het eind van dit boek maken we tevens een onderscheid tussen het verkopen van producten en diensten ten opzichte van adviesdiensten. In consultancy wordt een zeer omzichtig optreden van de verkoper (vaak de consultant zelf) vereist. Het laatste hoofdstuk gaat daar uitvoeriger op in.
- Inleiding
- Marketingconcept basis voor verkoop
- Het begin van marketing
- Marketing in de organisatie
- Communicatie
- Waarom vragen stellen?
- Wie of wat is een klant?
- Typen gesprekspartners
- Emoties in het zakelijk verkeer
- De rol van de verkoper in de marketing
- De verkoopstrategie
- Gestructureerd verkopen
- Lange termijn verkoop strategie
- Verkooptechnieken
- Behoefte bepalen
- Telefonische acquisitie
- De presentatie
- Bezwaren weerleggen
- Onderhandelen
- Afsluiten
- Nazorg
- Verkopen van diensten
