C’est avec grand plaisir que j’ai accepté de signer la préface de ce livre qui captivera au plus haut point tout dirigeant ou responsable d’une force de vente, qu’elle ne compte que deux ou trois vendeurs ou plus d’une centaine.
En effet, j’ai toujours accordé une attention particulière aux différents aspects qui concernent la relation-client, parmi lesquels la gestion d’une équipe de vente occupe une place importante sinon primordiale.
Mais la tâche d’un directeur des ventes représente un défi gigantesque : il n’est certes pas aisé de pouvoir motiver intelligemment un groupe d’individus à donner le meilleur d’eux-mêmes, tous les jours, semaine après semaine, année après année, beau temps mauvais temps !
Ces femmes et ces hommes qui ont pour mission de représenter l’entreprise sur tous les terrains où celle se doit d’être présente, doivent en permanence aller au devant des besoins de leurs clients, en affrontant la concurrence souvent féroce, sans jamais négliger le développement de nouveaux comptes, en utilisant tous les moyens possibles et imaginables pour séduire, conquérir et servir leur clientèle.
C’est la raison pour laquelle les vendeurs ont un immense besoin de direction, d’encadrement et de soutien dans l’organisation de leur travail, mais surtout d’être au plus haut point motivés pour persister dans leur tâche, plus spécifiquement quand leurs efforts ne produisent pas tout l’effet escompté et que les résultats tardent à se manifester.
Tout comme d’une potion magique, ils sont dépendants du leadership de leur directeur lequel en retour, ne saurait aller bien loin sans la contribution et l’engagement de chacun des membres de son équipe de vente pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance.
Or, la façon dont Michel Bélanger présente les fonctions du directeur des ventes, sous forme de 7 défis parfaitement bien définis, a immédiatement retenu mon attention. J’avais fait sa connaissance au cours des années 90 : à cette époque, il m’avait demandé de concevoir pour son entreprise un programme de formation à l’intention des directeurs des ventes. Mais je l’ai mieux connu lors des 11 éditions du Colloque Annuel sur la Direction des Équipes de Vente qu’il a organisées par la suite. Michel m’avait alors proposé de faire partie du comité consultatif qu’il constituait chaque année pour cet évènement et j’ai également eu l’occasion de donner quelques conférences lors de ces colloques.
Michel Bélanger s’est toujours intéressé de très près au métier de directeur des ventes : il en a coaché un grand nombre au cours des dernières années et a développé une belle expertise en accompagnant des centaines de vendeurs sur le terrain. Du reste, il fallait vraiment un homme de terrain pour percevoir les difficultés que comportent les tâches d’un directeur des ventes et pour les interpréter comme des défis.
La définition qu’il donne du coaching me plaît beaucoup, ainsi que l’emphase qu’il met sur l’importance de plus en plus grande de cette ressource pour l’entreprise, et j’ai tout autant apprécié les conseils pratiques qu’il donne pour permettre de devenir un meilleur coach. Il offre plusieurs pistes de solutions, de nombreux outils, mais surtout, il pose de nombreuses questions.
Michel a prodigué ses services de consultation dans suffisamment d’entreprises pour savoir qu’il y a des différences fondamentales dans le rôle d’un coach lorsqu’on considère les différents types de ventes, de marchés et d’industries. Mais les vraies questions que se posent les directeurs des ventes sont les mêmes d’un secteur à l’autre et on les retrouve dans chacun des chapitres de ce livre. Ces questions permettront à tout dirigeant de réfléchir davantage à ses principales fonctions, à l’importance des décisions qu’il doit prendre et à la façon de les appliquer sur le terrain avec des vendeurs.
Finalement, si ce livre vous aide à penser à des variables que vous avez peut-être négligées jusqu’à présent, s’il contribue à faciliter votre tâche, il aura alors atteint son objectif.
Robert Desormeaux
L.Sc.comm, HEC Montréal
Ph.D. (Marketing), Concordia
Professeur agrégé, Service de l’enseignement du Marketing
HEC Montréal
