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Verkaufspsychologie für Vertrieb mit Herz und Hirn

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Language:  German
Manchmal möchten wir unseren Mitmenschen ins Gehirn schauen. Wir möchten wissen, was unser Gesprächspartner gerade denkt oder nach welchen Gesichtspunkten sich der Kunde entscheidet.
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Descripción
Contenido

Manchmal möchten wir unseren Mitmenschen ins Gehirn schauen. Wir möchten wissen, was unser Gesprächspartner gerade denkt oder nach welchen Gesichtspunkten sich der Kunde entscheidet.

Ganz so einfach ist dies nicht, aber dieses Buch versteht sich durchaus als eine kleine Bedienungsanleitung für Menschen, insbesondere wenn es Kunden sind oder wir möchten, dass sie es werden.

Sie finden darin Methoden, um Informationen besser zugänglich zu machen und sich im Gedächtnis zu verankern. Es stärkt Ihr Verständnis, wie Sie leichter und effektiver mit Ihren Kunden umgehen und sie etwas besser verstehen können.

  1. Warum Psychologie im Vertrieb?
  2. Ganz kurze Entwicklungsgeschichte
    1. Sammeln
    2. Jagen
    3. Ackerbau und Viehzucht
    4. Entstehung der Sprache
  3. Wie Menschen Informationen aufnehmen
    1. Bandbreite der Informationsaufnahme
    2. Filterung, Bewertung und Speicherung von Informationen
    3. Wiederholung schafft „Wahrheit“
    4. Wie viel und wie lange speichert das Gehirn?
    5. Kann das Unterbewusstsein (keine) Verneinungen verstehen?
    6. Informationen werden assoziativ aufgenommen
    7. Informationen werden selektiert und verdrängt
  4. Wie Menschen entscheiden
    1. Der Entscheidungsmechanismus im Kopf
    2. Emotionale Verträglichkeit
    3. Lieber der Spatz in der Hand
    4. Ungerechtigkeit wird bestraft
    5. Entscheidung wird belohnt
  5. Wie funktioniert überzeugen
    1. Kompetenz, Logik
    2. Wie bauen Sie Sympathie bei Ihrem Kunden auf?
    3. Wie entsteht Glaubwürdigkeit
    4. Möglichst einfache Botschaft
    5. Überraschung
    6. Eigeninteresse ansprechen – Kunden sind Egoisten
    7. Weitere Überzeugungsfaktoren
  6. Schwierigen Situationen
    1. Angst
    2. Stress, Kampf- und Fluchtverhalten
    3. Aggression, Ärger, Wut

About the Author

Karlheinz Pflug

BCT Pflug Business-Consulting & Training

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach die Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in denen er selbst stets deutlich größere Erfolge erzielte als Kollegen oder Wettbewerber.

Vertriebsingenieur (INTEL Mikroprozessor-Systeme für Industrie und Forschung, New-Business-Development),

Unternehmer (eigenes Yachtcharter-Unternehmen) und

Verkaufsleiter (PROWELL GmbH, vom Start-Up zum Marktführer mit jährlichen Zuwachsraten von über 50% in besetztem Markt).

Verkaufs-Philosophie: Business is People

Seine Kunden: Technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen, von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien

Verkaufs-Tipp 1: Überzeuge Dich selbst, bevor Du andere überzeugst. Verkaufs-Tipp 2: Fokus auf das, was sich lohnt.

Kontakt:
Business-Consulting & Training BCT Pflug Karlheinz Pflug Dipl. Wirtschaftsing. FH Hauptmann-Hoffmann-Str. 25 D-76891 Erlenbach bei Dahn (Südwestpfalz) Fon: +49 (0) 63 98 – 993117 Fax: +49 (0) 63 98 - 993129 E-Mail: info@kh-pflug.de