Technischer Vertrieb

Spagat zwischen Fachspezialist und Verkaufsgenie

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58 pages
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Um technisch komplexe Produkte, Dienstleistungen oder gar ganze Großprojekte zu verkaufen, ist Fachkenntnis unentbehrlich.
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Sobre el autor

BCT Pflug Business-Consulting & Training

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach die Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in denen er selbst stets deutlich größere Erfolge erzielte

Descripción
Contenido

Um technisch komplexe Produkte, Dienstleistungen oder gar ganze Großprojekte zu verkaufen, ist Fachkenntnis unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht, um Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen.

Die große Chance liegt nicht nur im Produkt, sondern vor allem in der Art und Weise, wie Sie verkaufen, denn die Entscheider, oftmals Kaufleute oder Verwaltungsmenschen verstehen und denken anders, als Techniker.

Dieses Buch zeigt die Problematik des technischen Vertriebs und schildert Möglichkeiten, diesen Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.

  1. Technischer Vertrieb
    1. Selbstverständnis
    2. Fachwissen
    3. Kaufmannswissen
    4. Psychologie
    5. Soft Skills / Schlüsselkompetenzen
    6. Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb
  2. Kunden
    1. Was ist Kundenorientierung
    2. Wer sind die Kunden
    3. Sind alle Kunden wichtig
    4. Wie spreche ich Neukunden an?
    5. Kundenbesuche
  3. Überzeugungskraft
    1. Kompetenz, Logik
    2. Was bewirkt Sympathie?
    3. Wie entsteht Glaubwürdigkeit?
    4. Möglichst einfache Botschaft
    5. Einschneidend, besonders, überraschend
    6. Eigeninteresse ansprechen – Kunden sind Egoisten
    7. Weitere Überzeugungsfaktoren
  4. Informationsgewinnung beim Kunden
    1. Bedarfs- und Bedürfnis-Analyse
    2. Fragearten, Fragestellung
    3. Achtung kein Verhör !
    4. Welche Fragen
    5. Aktives Zuhören
  5. Schwierige Sachverhalte einfach darstellen
    1. Vom Bekannten zum Unbekannten
    2. Keine Fachbegriffe, keine Abkürzungen
    3. Bilder, Vergleiche, Geschichten
  6. Angebote
    1. Sind Ihre Angebote sexy?
    2. Wie fasse ich Angebote nach?
  7. Der Auftrag
    1. Hürden überwinden
    2. Danke für den Auftrag
    3. Was ist nach dem Auftrag ?
  8. Schwierige Situationen
    1. Reklamationen und Beschwerden
    2. Der Preis