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Professional eBook

El ABC de las ventas

Un diccionario esencial para los vendedores modernos

by Francisco Senn
53
Language:  Spanish
Este libro, imprescindible para cualquier vendedor moderno, es un diccionario de términos esenciales en ventas, con explicaciones claras y ejemplos prácticos.
Professional Plus subscription free for the first 30 days, then $6.99/mo
Access this book on our eReader, no adverts inside the book
Description
Content

El ABC de las Ventas es una guía alfabética que reúne los términos esenciales en ventas, con explicaciones claras y ejemplos prácticos. El libro brindar una comprensión completa y actualizada de los conceptos y técnicas de ventas modernas. Su estructura facilita la búsqueda y el acceso a la información, convirtiéndolo en una herramienta valiosa para aumentar tu conocimiento y habilidades. Contiene desde los conceptos básicos hasta las últimas tendencias en ventas digitales, tecnología, estrategias de marketing, etc. Accesible y fácil de usar, incluso para aquellos que no tienen experiencia.

Sobre el autor

Francisco Cáceres Senn es un experto en liderazgo y desarrollo personal con 30+ años de experiencia en formación y coaching. Es autor de varios libros y ha impartido charlas y talleres a nivel internacional. Su enfoque se basa en que el liderazgo es una actitud y forma de ser. Enseña habilidades emocionales, comunicación y motivación para liderar al equipo hacia el éxito. Además de experiencia en liderazgo, cuenta con formación en psicología y terapia cognitivo-conductual. Estas habilidades le permiten ofrecer una perspectiva única en sus programas de formación, podcast y libros publicados

  • Sobre el autor
  • Introducción
  1. A
    1. A/B Testing/Prueba A/B
    2. Account/Cuenta
    3. Account-Based Everything
    4. Account-Based Marketing (ABM)
    5. Account-Based Selling (ABS)
    6. Account Development Representative (ADR)
    7. Account Executive/Ejecutivo de Cuenta
  2. B
    1. B2B (Business to Business)
    2. B2C (Business to Customer)/Negocio a Consumidor
    3. BANT/PANT (en castellano)
    4. Bluebird
    5. Bottom of the Funnel (BOFU)/Fondo del Embudo (el uso más común de este término es BOFU tal cual)
    6. Brag Book/Libro de Éxitos
    7. Buying Signals (BS)/Indicios de Compra
    8. Buying Questions (BQ)/Preguntas de compra
  3. C
    1. CP, Call for Proposal/SP, Solicitud de Propuestas
    2. Call Center
    3. Closed Questions/Preguntas Cerradas
    4. Closing/Cierre
    5. Closing Questions/Preguntas de cierre
    6. Cold Call/Llamada en Frío
    7. Cold Email/Email en Frio
    8. Call Door/Puerta Fría
    9. Commodity
    10. Conditional Closing/Cierre Condicional
    11. Conversion rate (Ratio de conversión)
    12. Cross-Selling/Venta Cruzada
    13. Customer Acquisition Cost CAC/Costo de Adquisición de un Cliente
    14. Customer Journey/El Viaje del Cliente
    15. Customer Relationship Management (CRM) System
    16. Customer Lifetime Value, CLV/Valor del Cliente en su Vida Útil, VCU
    17. Customer Satisfaction/Satisfacción del cliente
    18. Customer Loyalty/Lealtad del cliente
  4. D
    1. Deal Flow/Flujo de Negocios
    2. Decision-Maker o Top Client
    3. Demand Generation/Generación de Demanda
    4. DRAW/Anticipo a cuenta de Comisiones
  5. E
    1. Emotional Selling/Venta Emocional
  6. F
    1. FAB (Features, Advantages and Benefits)/Características, Ventajas y Beneficios
    2. Field Sales Rep/Representante de Ventas de Campo
  7. G
    1. Guardián (Gatekeeper)
    2. Goal/Objetivo
  8. I
    1. Inbound
    2. Inside Sales Rep/Representante de Ventas Interno
    3. Intelectual Selling/Venta Intelectual
  9. L
    1. Land and Expand/Aterrizaje y Expansión o Postventa
    2. Lead Generation/Generación de Leads
  10. M
    1. Market/Mercado
    2. Market Share/Participación de Mercado
    3. Mirroring/Reflejar
    4. Monthly Recurring Revenue, MRR/Venta Mensual Recurrente
    5. MQLs o Marketing of Qualified Leads, también denominados simplemente LEADS
  11. N
    1. Net Promoter Score (NPS)/Calificación de Promotor Neto (CPN)
    2. NSA (Non Sales Activities)/Actividades No relacionadas con Ventas)
  12. O
    1. Objeciones
    2. Orden de compra
  13. P
    1. Precierre
    2. Proceso de Venta Inteligente (PVI)
    3. Prueba antes de Comprar (Puppy-Dog Close o también llamado Try Before Buying TBB)
  14. R
    1. Rational Selling Strategy (RSS)/Estrategia de la Venta Racional, también llamada Venta Consultiva
  15. S
    1. Saleslining
    2. Salesliner
    3. Sales Cycle/Ciclo de Venta
    4. Sales Development Rep /Representante de Ventas de Desarrollo
    5. Sales Engineer/Vendedor Ingeniero
    6. Sales Lead
    7. Sales Manager/Gerente de Ventas (GV)
    8. Sales Pipeline
    9. Sales Pipeline Coverage (SPC)/Cobertura del ciclo de ventas
    10. Sales Qualified Lead (SQL)
    11. Sandbagging/Saco de arena
    12. Signup Conversion Rate/Ratio de Conversión de inscripción
    13. Signup-to-Paying Conversion Rate/Ratio de conversión de Inscritos que Compran
    14. Smile and Dial/Sonríe y marca
  16. T
    1. Telemarketing
    2. Telemarketer
    3. Tire-Kicker
    4. Top of the Funnel (TOFU)
  17. U
    1. Upselling
  18. V
    1. Venta tradicional
    2. Venta consultiva
    3. Venta directa
    4. Venta conversacional (Conversational selling)
  19. W
    1. Weighted Sales Pipeline
    2. Whale (or White Whale)
  • Conclusión
  • Bibliografía
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Francisco Senn

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