En 4-trinns-tilnærming for å løse alle konflikter

Les hvorfor suksessrike ledere trenger å beherske forhandlingsferdigheter.

I det siste innlegget så vi nærmere på den første fasen av meklingsprosessen, hvorunder tillit bygges mellom mekleren og samtlige partene involvert i konflikten. Vi oppdaget at det er viktig at alle få formidle sitt synspunkt uten å bli avbrutt. Dessuten er det like viktig at mekleren forstår enhver part fullstendig. Men det er imidlertid den andre fasen som er mest avgjørende…

Fra posisjoner til interesser

Å identifisere viktige emosjoner og stille spørsmål for å grave dypere er det som vil til slutt gjøre det mulig for mekleren å overkomme utfordringen, såkalte posisjoner. En posisjon er hva en part krever fra andre: penger, makt, konsesjoner, osv. Det er alle de konkrete elementene som i utgangspunktet ikke utgjør noe grunnlag for ekte mekling, da de åpner intet rom for velviljen.

Det finnes bare én ting som enhver god mekler vet: bak enhver bebreidelse ligger et ønske, bak ethvert ønske ligger en interesse som igjen stammer fra et grunnleggende behov som ikke er oppfylt. Eksempelvis når en part fortsetter å gi uttrykk for mangel på midler, kan vi dedusere at hans eller hennes interesse i all hovedsak er likviditet.

Dette er igjen forankret i det grunnleggende menneskebehovet for sikkerhet. Hvis den andre parten begynner å høre ”Jeg har behov for å føle meg tryggere” heller enn ”Gi meg penger, ellers så sees vi i retten”, kan man tolke dette som et noe annerledes budskap.

[bookboon-book id=»075f19b7-c4cb-4ef6-8f89-a54d00900553″ title=»5 ganger mer effektiv med Flyt» language=»nb»]

Du vil kanskje like disse bøkene…

Grunnleggende behov og relaterte interesser:

1. Sikkerhetsmessige behov (f.eks. likviditet, pensjonsordning, pålitelighet)
2. Fysisk velvære (f.eks. helse, fred, hjem)
3. Sosiale behov (f.eks. tilhørighet til en kommunitet, aksept, vennskap)
4. Ego-relaterte behov (f.eks. suksess, respekt, underholdning)
5. Spirituelle behov (f.eks. kontrollere ens egen skjebne, meningsfullhet, indre fred)

På dette tidspunktet anbefales det at mekleren fører en kort dialog med alle parter, helst privat. Dette utgjør en utmerket mulighet for å grave dypere og bringe klarhet i interessene ytterligere samtidig som det kan forekomme visse ting som enkelte ikke har avslørt ennå. Én ting som mekleren må være klar over, er at mennesker stort sett går i forhandlinger med en upresis forståelse av hva dette virkelig innebærer. De kan ha registrert faktumet at det er en alternativ måte til å løse konflikter på, men det er sannsynlig at de er usikre på måten informasjonen de gir ut blir brukt mot dem i en eventuell rettsak.

Det er derfor viktig å berolige dem ved å oppklare at de trenger å avsløre bare det de mener kommer til å føre til en løsning. De må også forstå at mens alt de forteller til mekleren under den private samtalen er konfidensielt, kan det likevel være behjelpelig for ham å få en bedre forståelse av situasjonen.

Tips: Utvikle enkelte samtaler til meklingen og fortell partene tidlig om det.

Når alle er tilbake i plenum, er mekleren på utkikk etter et vendepunkt – et øyeblikk når han eller hun merker at fiendskap har forsvunnet. Hvis ikke, råder han/hun fortsatt en rekke teknikker for å få partene i denne tilstanden. Alle interessene til enhver part skal nå stå skrevet på en tavle i enkelte kolonner.

[bookboon-recommendations id=»075f19b7-c4cb-4ef6-8f89-a54d00900553″ title=»Du vil kanskje også like disse bøkene…»]