Wie wehrt man schmutzige Verhandlungstaktiken ab?
Wie wehrt man schmutzige Verhandlungstaktiken ab?

Bei geschäftlichen Verhandlungen werden oftmals unlautere Taktiken angewandt, um sich Vorteile zu verschaffen. Hier erfahren Sie, wie solche Taktiken beispielhaft aussehen und vor allem mit welchen Abwehrmaßnahmen Sie ihnen entgegentreten können.

 

  1. Druck ausüben

Den Verhandlungspartner unter Druck zu setzen, ist ein beliebtes Mittel – etwa über das Setzen von Deadlines, das Abwerten von Stärken oder das Herausstellen von Schwächen.

Druck, ob subtil oder nicht, ist immer Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Wer die größere Toleranz mitbringt, ist im Vorteil. Ein guter Tipp ist, auf eine höhere Autorität zu verweisen: Wer sich als letztendlicher Entscheidungsträger ausgibt, fragt buchstäblich nach Druck.

 

  1. Kontrolle ausüben

Die Kontrolle einer Verhandlung beginnt bereits bei der Festlegung von Ort und Uhrzeit  des Termins. Die wenigsten Menschen sind gleich gut zu jeder Tageszeit. Auch der „Heimvorteil“ ist nicht zu unterschätzen.

Das Festlegen der Tagesordnung (oder aber deren Änderung!) ist ebenfalls ein Mittel der Kontrollausübung. Im Gespräch gilt es dann, möglichst selbst die Fragen zu stellen, denn wer die Fragen stellt, der führt und hat die Kontrolle.

 

  1. Einschüchterung

Der klassische Weg der Einschüchterung läuft über Drohungen. Drohungen sollen die Gegenseite verunsichern und glauben machen, das eigene Risiko sei viel höher. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihnen jemand droht, wenden Sie am besten die Universal-Abwehr an (s. unten).

 

  1. Falschinformationen streuen

Neben absichtlichen Falschinformationen und Lügen gehört auch die  Scheinforderung zu den Mitteln, mit denen mancher ausloten will, wie weit er gehen kann: eine übertriebene Forderung, die weit über das hinausgeht, was normalerweise erwartet wird. Akzeptieren Sie niemals solche ersten Angebote.

 

  1. Verwirren, Verzögern, Nerven

Ständige Erweiterungen oder Änderungen, Eile und Zeitdruck oder das Verwenden von unbekannten Fachausdrücken gehören zu den Taktiken, die die Geduld und das Nervenkostüm strapazieren. Stellen Sie sicher, dass die vereinbarte Zeit eingehalten wird und alle Begriffe genau definiert werden. Anfänglich nicht verstandene Wörter enden in Missverständnissen über ganze Konzepte.

 

  1. Konzessionen erschleichen

Es gibt einige typische Phrasen, mit denen Verhandlungspartner versuchen Zugeständnisse abzuringen. „Wenn wir Ihnen hier entgegenkommen würden, geben Sie uns dann …?“ gehört dazu. Sie sollen eine Konzession machen, ohne ein konkretes Angebot zu bekommen. Fragen Sie zurück: „Ist das ein Angebot?“ Wenn Sie die Frage verwenden, seien Sie vorsichtig. Sie zeigen Ihre Bereitschaft nachzugeben.

 

Universal-Abwehr von Verhandlungstaktiken

Egal, welche Taktik Ihr Gegenüber anwendet – wenn Sie sich in die Enge gedrängt fühlen, gibt es eine universelle Abwehrmethode: Brechen Sie die inhaltliche Verhandlung ab und führen Sie das Gespräch auf eine Metaebene, sprich: Bringen Sie die von Ihrem Verhandlungspartner angewendete Taktik zur Sprache. Sagen Sie ihm  konkret, was sein Verhalten bei Ihnen auslöst. Teilen Sie ihm dann mit, was oder wie Sie es denn gern hätten. Wenn hierüber Einigung erzielt ist, führen Sie die Verhandlung weiter.

 
Das war ein Gast-Artikel von Herrn Martin Salzwedel, Dozent an der Welke Akademie.

Infografik zum Blog-Artikel: Schmutzige Verhandlungstaktiken und deren Abwehr

 
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