Varför företag som Netflix, Spotify och Zipcar är morgondagens vinnare

Vi ser dem I varje land och inom alla slags branscher: vinnarna när det gäller prenumerationstjänster! Nya företag med nya innovativa prenumerationstjänster utmanar gammaldags företag. Prenumerationstjänstrevolutionen kommer! Är du redo?

1998 introducerade Reed Hastings, en f d matematiklärare och framgångsrik entreprenör inom mjukvarubranschen, ett nytt företag som skulle komma att ändra förutsättningarna för en mångmiljonindustri och få etablerade och mäktiga jättar att vackla. Hastings hade fått betala 40 dollar i förseningsavgift då han hade lämnat in hyrfilmen Apollo 13 alldeles för sent. Från denna irriterande händelse väcktes idén om ett helt nytt sätt att distribuera hyrfilmer till kunderna – och därmed var prenumerationstjänsten Netflix en realitet.

Ladda ner “How to build a subscription business” av Morten Suhr Hansen här.

 
Netflix’s affärsidé är lika enkel som lysande. Genom att betala ett fast månadsbelopp får du tillgång till så många filmer och TV-serier du orkar svälja. Netflix använde från början gammal vanlig postbefordran för att distribuera DVD-skivor till kunderna, men när Internetanvändning blev allt vanligare och hastigheten i bredbandstjänsterna ökade övergick Netflix till att distribuera det mesta av sina produkter online.

Netflix är nu verksamt i större delen av västvärlden med sin prenumerationsbaserade streamingtjänst, men i USA, där allt började, betalar många kunder fortfarande för att få DVD-skivor med posten. Så det är viktigt att inse att det inte är själva streamingtekniken i sig som är den avgörande innovationen bakom Netflix. Det är den innovativa affärsmodellen: prenumerationstjänsten!

Under 2014 tillkännagav Netflix att man nått upp till 50 miljoner prenumeranter världen runt. Det behöver väl knappast påpekas att Netflix’s massiva succé har skakat om hela maktstrukturen inom filmindustrin, och för dagen är det Netflix som snabbare och i högre grad än något annat företag förändrar sättet på vilket vi konsumerar TV och film.

Fallet Netflix är ett utmärkt exempel på det vi kan kalla prenumerationsrevolutionen. Men detta företag är inte alls det enda i sitt slag! Tvärtom har vi under det senaste decenniet sett många exempel på att nya tjänster som bygger på prenumerationskonceptet har vuxit fram, i flera olika branscher. Spotify inom musikindustrin, Zipcar när det gäller biluthyrning, Salesforce.com inom mjukvaruindustrin, och Next Issue vad gäller magasin av olika slag, för att inte nämna de många exemplen inom detaljhandeln; öl, rakblad, kaffe, underkläder, skönhetsprodukter – eller tjänster som tandvård, begravningar, biltvätt, biobiljetter. Allt detta har blivit tillgängligt via prenumerationstjänster under de senaste åren och utgör goda exempel på samma trend där denna typ av företag utmanar – och i vissa fall helt tar över från – mera traditionella transaktionsbaserade företag.

Prenumerationsrevolutionen handlar inte om några små källarföretag som försöker klämma sig in på marknaden genom att sälja sina produkter på något kufiskt sätt. Prenumerationsrevolutionen är absolut något man kan hänföra till big business. Det välrenommerade amerikanska researchinstitutet Gartner förutspår att år 2015 kommer 35 procent av världens 2000 största företag att använda den prenumerationsbaserade affärsmodellen.

Varför är prenumerationsföretagen så framgångsrika?
 
Då är frågan: varför har denna revolution uppstått just nu? Jag tror att svaret är ganska enkelt. Det är min fasta  övertygelse att en förutsättning för att någon som helst affärsmodell ska bli framgångsrik är att den kan tillhandahålla märkbara fördelar både för kunderna och företaget som bjuder ut varan eller tjänsten ifråga. Och prenumerationsmodellen gör just det. Den ger påtagliga fördelar både för säljaren och köparen.

Här är några av de mest uppenbara fördelarna sett ur kundperspektivet:

 
• Det bekväma i att någon levererar produkten eller tjänsten kontinuerligt

• Enklare när man slipper att välja bland flera olika säljare varje gång man köper produkten

• Inspiration från säljare som försöker locka kunderna att använda deras produkter och tjänster på nya sätt

• En inkörsport till någon form av forum där kunderna kan interagera med andra som har köpt samma produkt eller tjänst

• Spara pengar genom att säljarna erbjuder lägre pris till kunder som blir prenumeranter

Prenumerationstjänstmodellen är i lika hög grad attraktiv för företagen och det är inte svårt att inse varför: det är helt enkelt en bra affär.

Å ena sidan attraherar ett prenumerationsbaserat företag fler kunder om den tillhandahåller den typ av tydliga fördelar ur kundperspektiv som nämnts ovan. Samtidigt innehåller den prenumerationsbaserade affärsmodellen fördelar i sig själv:
 

• Förutsägbarhet i och med att man vet hur många kunder man ska serva under de kommande månaderna

• En mera regelbunden köpfrekvens och långvarigare kundlojalitet i och med att köparna inte behöver ta inköpsbeslutet gång på gång

• Förstärka lojaliteten och stärka sin position gentemot konkurrenter genom att prenumerationsuppbindningen minskar risken att köparna kommer i kontakt med andra säljare

• Minskade säljkostnader när företaget slipper sälja in produkten gång på gång

• Ett stadigt pengainflöde genom prenumerationer som betalas i förskott och låga lagerhållningskostnader

Det är inte konstigt att allt fler företag ansluter sig till den prenumerationsbaserade affärsmodellen. Förhoppningsvis tänker du själv på samma sätt. Även om du själv inte driver ett prenumerationsbaserat företag idag och inte planerar att göra det framöver heller så är det mycket tänkbart att dina konkurrenter gör det. För prenumerationsrevolutionen har precis börjat!

Om författaren

Morten Suhr Hansen är en erfaren expert rörande prenumerationstjänster och har innehaft ledande befattningar inom den typen av företag i över 20 år. År 2011 grundade Morten Suhr Hansen Subscrybe, ett konsultföretag som arbetar uteslutande gentemot prenumerationsbaserade företag, med sådant som nytänkande inom prenumerationsförsäljning, förvärvsstrategier, lojalitetsbyggande och prenumerationssystem och processer.

Morten Suhr Hansen har skrivit e-boken “How to build a subscription business“ som i 29 steg guidar läsaren genom konsten att bygga upp ett prenumerationsbaserat företag. Boken finns på bookboon.com.