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Ventas estratégicas

Analice a sus clientes, genere vínculos y cierre su venta

Ventas estratégicas
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ISBN
1 edición
Páginas : 76
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Acerca del libro

  1. Descripción
  2. Contenido

Descripción

El libro presenta y desarrolla de manera común los aspectos más innovadores del particular mundo de las ventas. El objetivo principal es ayudar al personal de ventas a vender más y mejor, desarrollando una verdadera gestión relacional y emocional con sus clientes.

En los primeros capítulos el libro describe la visión general actual de las ventas personales, el nuevo rol de los vendedores y la venta emocional – relacional.

En los capítulos sucesivos el libro describe el plan y los métodos de vanguardia para desarrollar un proceso de ventas exitoso, cómo formular preguntas efectivas y vender adecuadamente.

Finalmente, se describe cómo manejar las objeciones y cerrar la venta.

Sobre el autor

Fernando Luchetti es entrenador de negocios. Es un pionero en la implementación de programas de entrenamiento en ventas relacionales y emocionales tendientes a incrementar la efectividad de los vendedores. Cuenta con una amplia experiencia teórica y práctica en capacitación comercial, liderazgo y motivación de equipos de trabajo. Cuenta con un M.B.A en Finanzas y varios de postgrados. Es Profesor en el campo de las ventas, retail y liderazgo.

Contenido

  1. El nuevo modelo de ventas 
    1. Principios de la Venta por Relaciones 
    2. Conociendo y analizando a los clientes 
    3. El sistema general de atención al cliente 
    4. ¿Cómo podemos generar valor emocional? 
  2. La historia, lo nuevo y el cambio 
    1. Cambio de paradigma 
    2. Ventas estratégicas 
    3. Venta consultiva 
  3. Comportamiento del consumidor 
    1. ¿Qué es el comportamiento del consumidor? 
    2. Proceso de compra 
    3. Reforzando el concepto de roles 
    4. ¿Qué compran los consumidores? 
  4. Iniciando la relación 
    1. Inicio de la relación 
    2. Cuatro razones adicionales para no comprar 
    3. Mimetismo conductual 
  5. Cómo identificar necesidades escuchando activamente 
    1. Técnicas estratégicas de escucha al cliente 
    2. ¿Cómo preguntar? 
    3. Preguntas que permiten descubrir necesidades 
  6. Proceso de ventas 
    1. Esquema del proceso de ventas 
    2. Apertura y mimetismo 
    3. Explorando necesidades 
    4. Presentación 
    5. La participación y colaboración del cliente 
    6. Presentación del precio 
  7. Manejo de objeciones 
    1. Objeciones 
    2. Objeciones principales 
    3. Tipo de Objeciones 
  8. Cierre estratégico 
    1. Cierre estratégico 
    2. Tipos de cierre 

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