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Vertriebssteuerung

Vertriebssteuerung
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ISBN: 978-87-403-0629-3
1. Auflage
Seiten : 136
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Über das Buch

  1. Beschreibung
  2. Einleitung
  3. Inhalt
  4. Über den Autor

Beschreibung

Die Vertriebssteuerung entscheidet in letzter Konsequenz über den Markterfolg eines Unternehmens. Von ihrer Qualität hängt die Entwicklung von Finanzkennzahlen ebenso ab wie die Reputation bei Kunden, Händlern, Mitarbeitern und Aktionären.

Obgleich heute in fast allen Branchen Marktsättigung, Kostendruck, steigende Kundenansprüche und starker Verbraucherschutz vorherrschen, können Unternehmen ihre Kundenbeziehungen nachhaltig sehr erfolgreich gestalten.

Allerdings beinhaltet dieser Gestaltungsrahmen einige Fallstricke. Hierfür möchte das Buch anhand der Diskussion zentraler Ansätze der Vertriebssteuerung und einiger Fallstudien ein vertieftes Verständnis vermitteln.

Einleitung

Kaum ein Bereich erhitzt die Gemüter innerhalb und außerhalb eines Unternehmens so stark wie die Steuerung seines Vertriebs. Grund hierfür ist nicht nur eine härter werdende Business-Welt, sondern vor allem die gesellschaftliche und wirtschaftliche Bedeutung des Vertriebs. Millionen Menschen leben von einer erfolgreichen Vertriebssteuerung und eine noch größere Gruppe betrifft sie auf der Kundenseite. Aber hiermit ist ihre Tragweite noch lange nicht erschöpft. Unternehmenseigentümer, Politiker, Gewerkschaften, Verbraucherschützer und die Justiz haben ebenfalls bestimmte Erwartungen an die Entscheider im Vertrieb. Heute muss sich die Vertriebssteuerung auf eine schwierige Gradwanderung einlassen. Sie bewegt sich zunehmend in einem Spannungsfeld zwischen ökonomischen Effizienzmaximen und sehr fordernden Anspruchsgruppen.

Das Lehrbuch entstand aus meiner dozentischen Tätigkeit an der Wiesbaden Business School und richtet sich an Studierende und Praktiker. Es will Hintergründe, Anwendungsfelder und Perspektiven in der Vertriebssteuerung aufzuzeigen. Auch einige spannende Diskussionen, die ich mit Vertriebs-, Marketing- und IT-Experten sowie Autoren von Thesisarbeiten in den letzten Jahren führen durfte, sind in das Buch eingeflossen.

Über ein Feedback und Verbesserungsvorschläge freue ich mich und wünsche viel Vergnügen bei der Lektüre.

Wiesbaden, 2. Dezember 2013

Frank Görgen

Hochschule RheinMain

Wiesbaden Business School

Bleichstr. 44

65183 Wiesbaden

E-Mail: frank.goergen@hs-rm.de

Inhalt

  1. Einleitung: Vertrieb im Wandel
  2. Gestaltung von Kundenbeziehungen
    1. Kundenidentifizierung
    2. Kundenbewertung
    3. Kundenakquisition
    4. Kundenbindung
    5. Kundenbeschwerden
    6. Kundenrückgewinnung
    7. Übungsaufgaben
  3. Analysemethoden und technische Systeme im Vertrieb
    1. Entwicklungsstufen des IT-gestützten Vertriebs
    2. Aufbau der Sales Intelligence
    3. Kennzahlen und Kennzahlensysteme
    4. Data Warehouse, OLAP und Data Mining
    5. Wissensbasierte Systeme und Künstliche Intelligenz
    6. Übungsaufgaben
  4. Personelle Herausforderungen im Vertrieb
    1. Personalauswahlverfahren
    2. Trainingsprogramme
    3. Anreizsysteme
    4. Vertragliche Vereinbarungen
    5. Vertriebskultur
    6. Übungsaufgaben
  5. Fazit
  6. Quellenverzeichnis
  7. Endnoten

Über den Autor

Prof. Dr. Frank Görgen, Jahrgang 1966, ist seit 2000 Hochschullehrer an der Wiesbaden Business School im Studiengang Insurance & Finance sowie Dozent an der Frankfurt School of Finance & Management. Zuvor war er Marketing-Manager beim Industrieversicherer ACE Europe S.A.-N.V. sowie Trainee, Kreditsachbearbeiter und Marketingreferent in der Bankenbranche.

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