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Verkaufspsychologie für Vertrieb mit Herz und Hirn

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Language:  German
Manchmal möchten wir unseren Mitmenschen ins Gehirn schauen. Wir möchten wissen, was unser Gesprächspartner gerade denkt oder nach welchen Gesichtspunkten sich der Kunde entscheidet.
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Description
Content

Manchmal möchten wir unseren Mitmenschen ins Gehirn schauen. Wir möchten wissen, was unser Gesprächspartner gerade denkt oder nach welchen Gesichtspunkten sich der Kunde entscheidet.

Ganz so einfach ist dies nicht, aber dieses Buch versteht sich durchaus als eine kleine Bedienungsanleitung für Menschen, insbesondere wenn es Kunden sind oder wir möchten, dass sie es werden.

Sie finden darin Methoden, um Informationen besser zugänglich zu machen und sich im Gedächtnis zu verankern. Es stärkt Ihr Verständnis, wie Sie leichter und effektiver mit Ihren Kunden umgehen und sie etwas besser verstehen können.

  1. Warum Psychologie im Vertrieb?
  2. Ganz kurze Entwicklungsgeschichte
    1. Sammeln
    2. Jagen
    3. Ackerbau und Viehzucht
    4. Entstehung der Sprache
  3. Wie Menschen Informationen aufnehmen
    1. Bandbreite der Informationsaufnahme
    2. Filterung, Bewertung und Speicherung von Informationen
    3. Wiederholung schafft „Wahrheit“
    4. Wie viel und wie lange speichert das Gehirn?
    5. Kann das Unterbewusstsein (keine) Verneinungen verstehen?
    6. Informationen werden assoziativ aufgenommen
    7. Informationen werden selektiert und verdrängt
  4. Wie Menschen entscheiden
    1. Der Entscheidungsmechanismus im Kopf
    2. Emotionale Verträglichkeit
    3. Lieber der Spatz in der Hand
    4. Ungerechtigkeit wird bestraft
    5. Entscheidung wird belohnt
  5. Wie funktioniert überzeugen
    1. Kompetenz, Logik
    2. Wie bauen Sie Sympathie bei Ihrem Kunden auf?
    3. Wie entsteht Glaubwürdigkeit
    4. Möglichst einfache Botschaft
    5. Überraschung
    6. Eigeninteresse ansprechen – Kunden sind Egoisten
    7. Weitere Überzeugungsfaktoren
  6. Schwierigen Situationen
    1. Angst
    2. Stress, Kampf- und Fluchtverhalten
    3. Aggression, Ärger, Wut
About the Author

Karlheinz Pflug