Skip navigation

Bookboon.com Download gratis ebooks

Choose a category

Leiderschap in verkoop!

Leiderschap in verkoop!
Nog geen beoordeling
ISBN: 978-87-403-0939-3
1. Editie
Pagina's : 191
  • Prijs: 75,50 kr
  • Prijs: €8,99
  • Prijs: £8,99
  • Prijs: ₹150
  • Prijs: $8,99
  • Prijs: 75,50 kr
  • Prijs: 75,50 kr

Download GRATIS in 4 eenvoudige stappen…

Het spijt ons, maar om onze boeken te downloaden of video’s te bekijken heb je een browser met javascript ondersteuning nodig.
Na het invullen van je e-mailadres sturen we je een bevestigingsmail. Bevestig deze en ontvang onze wekelijkse ebook update. We zullen je persoonlijke informatie niet met derden delen.
eLib
Ontgrendel het leerpotentieel van uw organisatie
Bekijk demo

Corporate eLibrary

Ontdek onze zakelijke oplossingen voor interne educatie

Dit is een Premium e-book

Bookboon Premium- Krijg toegang tot meer dan 800 e-books - zonder advertenties

Je krijgt een maand gratis toegang tot dit e-book - en 800 extra titels met het Premium abonnement. Je kunt ook eenmalig het e-book kopen.

  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: 39,99 kr p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: €5,99 p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: £4,99 p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: ₹299 p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: $3,99 p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: 39,99 kr p/m
  • Probeer gratis voor dertig dagen. Daarna: 39,99 kr p/m
eLib
Ontgrendel het leerpotentieel van uw organisatie
Klik hier

Corporate eLibrary

Ontdek onze zakelijke oplossingen voor interne educatie

Over het boek

  1. Beschrijving
  2. Inhoud
  3. Over de auteur

Beschrijving

Deze praktijkgids van Jan L. Wage is inmiddels uitgegroeid tot het standaardwerk om toekomstige verkoopmanagers voor te bereiden op hun complexe en dynamische taken. Uniek aan deze praktijkgids is de theoretische basis met de zeer praktische invalshoek door de vele voorbeelden. Een greep uit de hoofdstuktitels: Hoe werven en selecteren we de juiste verkoper? Hoe trainen en coachen we verkopers effectief? Hoe motiveren we ze, ook bij tegenslagen? Hoe kiezen we het juiste beloningssysteem? Hoe inspireren we onze verkoopvergaderingen? Welke stijl van leiderschap kiezen we?

Inhoud

  1. Werving en selectie
    1. Inleiding
    2. Waar liggen de wervingsvijvers?
    3. De personeelsadvertentie
    4. Wie plaatst de personeelsadvertentie?
    5. Wanneer vermijden we advertenties?
    6. Hoe voeren we zelf het gesprek met de sollicitanten?
  2. Opleiding En Gedragstraining
    1. Inleiding
    2. Het rollenspel is de beste training
    3. Optimale voorwaarden voor pilootgesprekken
    4. Welke procedure moeten we volgen?
    5. Wie speelt de klantenrol?
    6. De vertrouwenspositie van trainers en chefs
    7. Externe of interne trainers?
    8. De bijzondere rol van de chefs
    9. De betekenis van ‘open’ seminars
    10. Wat is de betekenis van grote studiedagen?
    11. Is ‘boekenwijsheid’ dan echt niets waard?
    12. Conclusie
  3. verkoopvergaderingen
    1. Waarvoor dienen verkoopvergaderingen?
    2. Wat bereiken we met vergaderingen?
    3. Het misbruik van vergaderingen
    4. Hoe organiseren we de goede verkoopvergadering?
    5. Hoe is ons eigen gedragspatroon tijdens de vergadering?
    6. Hoe activeren we de deelnemers tijdens een vergadering?
    7. De inventiviteitgymnastiek
    8. Grotere ‘feestelijke’ bijeenkomsten
    9. Controlelijst voor vergaderingen
  4. contacten in het veld
    1. Het belang van individuele contacten
    2. De verkoopleider als kortingkruier?
    3. Een goed ‘rollenspel’ als aanbevolen alternatief
    4. Het optimale tandembezoek
    5. Vaak gemaakte fouten
  5. Vercopers Motiveren
    1. Wat betekent ‘motivatie’ eigenlijk?
    2. Waarom zouden onze verkopers ‘gemotiveerd’ moeten worden?
    3. Waarom wordt iemand buitendienstverkoper, denkt u?
    4. In welke spanningsvelden staat de verkoper?
    5. Mijn definitie van ‘motivatie’
    6. ‘Geld’ motiveert normale medewerkers wel degelijk!
    7. Verkoopwedstrijden en bijzondere acties
  6. Onderhandelingsstrategie
    1. Het ingrijpen van de verkoopleiding
    2. Wat betekenen de begrippen ‘strategie’ en ‘tactiek’?
    3. Hoe groot is de wederzijdse afhankelijkheid?
    4. Het verzamelen en geven van informatie
    5. Flankerende acties
    6. De strategische factor ‘tijd’
    7. De strategische factoren ‘ruimte’ en ‘plaats’
    8. De omvang van de onderhandelingsdelegatie
    9. Conclusie
  7. Leiderschapstijlen
    1. Wat is ‘leidinggeven’ eigenlijk?
    2. Verschillende stijlen van ‘bevelvoering’
    3. Hier is een boeketje stijlvormen
    4. Het ‘delegatieve’ leiderschap
    5. De vier hoofdassen van het verkoopleiderschap
    6. Twee hulpbegrippen: ‘charisma’ en ‘empathie’
    7. Twaalf raadgevingen voor jonge verkoopleiders
  8. Relatiemanagement
    1. Waarom verdwijnen klanten uit ons klantenbestand?
    2. Waarom lopen klanten bij ons weg?
    3. ’Rationele’ en ‘relationele’ koopmotieven
    4. Klachtenbehandeling als reactieve vorm van relatieonderhoud
    5. Vriendschapssignalen als preactief relatieonderhoud
    6. Welke signalen zenden we uit?
    7. Waarmee kunnen we klanten een plezier doen?
    8. Het gezellige zakenetentje
    9. Het credo van ons relatiemanagement in statements
  9. Tijdmanagement
    1. Het is misschien een wat saai onderwerp?
    2. Welke zijn de gevaarlijkste tijdrovers?
    3. Welke ‘externe’ tijdrovers signaleren we in de praktijk?
    4. Waar zit de ‘vijfde colonne’ van onze tijdrovers?
    5. Zijn vergaderingen tijdrovend?
    6. Wat zijn de tijdvreters bij vergaderingen?
    7. De kunst van het delegeren
    8. Voorwaarden voor effectieve delegatie
    9. Hoe voedt men mensen tot zelfstandigheid op?
    10. Wat doen we tegen de fysieke tijdinbrekers?
    11. Het streven naar evenwicht
    12. Om dit hoofdstuk af te sluiten!
  10. Verkooppresentaties
    1. Presentaties
    2. Presentaties voor grotere groepen
    3. Hoe delen we de stof in?
    4. Hoe zitten de toehoorders en hoe reageren we op hen?
    5. Reiken we iets uit aan de deelnemers?
  11. Verkopers Beoordelen
    1. Waarvoor dient de verkoperbeoordeling eigenlijk?
    2. Hoe beoordelen we de ‘kwaliteit’ van een verkoper?
    3. Natuurlijk helpen cijfers ons bij deze beoordeling!
    4. Hoe belangrijk vinden we de volgende punten?
    5. Hoe voeren we het ‘ceremoniële’ gesprek?
  12. Stressmanagement
    1. Stress: een veel misbruikt begrip
    2. Eerst even een reisje terug naar de oertijd Gaat u mee?
    3. Maar nu een onnozele eigentijdse episode
    4. Het gevaar van de chronische stressoren
    5. Spanningen, specifiek voor de verkooporganisatie
    6. Soms valt het echt wel mee
    7. Wat gaan we er nu aan doen?
    8. Durven we fouten te maken en te laten maken?
    9. Afvinklijst: Stress in het werk
  13. Beursdeelneming
    1. Zullen beurzen eigenlijk wel blijven bestaan?
    2. Waarvoor dient de beursdeelneming dus eigenlijk?
    3. Kenmerken van de beursdeelneming
    4. Iets over uw standinrichting
    5. Welke instructies en adviezen dienen uw mensen te ontvangen?
    6. Verkopers trainen voor de beurs
  14. Conflicthantering
    1. Conflicten: een noodzakelijk kwaad!
    2. Er zijn ‘momentane’ en ‘voortslepende’ conflicten!
    3. Hoe ontstaan de voor ons relevante conflicten?
    4. Hoe gaan we die conflicten oplossen?
    5. Hoe lossen we onze eigen conflicten op?
    6. Als twee van uw medewerkers onderling in conflict zijn
    7. Conclusie
  15. Reisrouteplanning
    1. Verkoopproductiviteit in drie dimensies
    2. Hoeveel vrijheid geven we onze verkopers?
    3. Het model van de ‘objectbewerking’
    4. Hoe ‘verkopen’ we de routeplanning?

Over de auteur

Jan L. Wage (1921) behoort tot de weinige Europese pioniers die halverwege de vorige eeuw het verkoopvak professionaliseerden en die het voortdurend innoverende impulsen gaf. Hij studeerde bedrijfseconomie en

-psychologie aan de toenmalige NEH (nu Erasmus Universiteit) in zijn geboortestad Rotterdam en maakte aansluitend carrière in verkoop- en marketingfuncties. Sinds 1954 werkt hij als verkoopadviseur en -trainer. Hij stond in al die jaren bijna vijfhonderd ondernemingen terzijde in vijftien Europese landen, de VS en het Nabije Oosten. Zijn internationaal als klassiek gewaardeerde boeken, artikelen en audiovisuele leerprogramma’s verschenen in elf talen. Wanneer we de mijlpalen van zijn creatieve geest samenvatten, zien we:

- de eerste Nederlandse audiovisuele trainingsfilms:‘De Praktijk van de verkoop!’ (1957);

- zijn boek:’Verkoopleiding en Verkooporganisatie’, nog steeds de klassieke wegwijzer (1958);

- de eerste invoering van rollenspelgesprekken met video-opnamen en -analyses in Nederland (1966);

- zijn Nederlandse (& Duitse) boek:’Psychologie & Techniek van het Verkoopgesprek’ (1969), dat in 8 talen verscheen en internationaal als de ‘Bijbel van de Verkoop’ wordt beschouwd;

- het eerste Europese boek over ‘Telefonisch Verkopen’ (1970), dat in 6 talen verscheen;

- zijn videocassettes als hulpmiddel bij verkooptraining: ‘Verkoop in Actie’ (1978), wederom in 6 taalgebieden uitgebracht.

Nederland eerde hem met de bronzen legpenning van het NCD (Nederlandse vereniging van Commissarissen en Directeuren) in 1979 en de Lifetime Achievement Award van de Sales Management Association in 2006. Internationaal kreeg hij erkenning als Président de la Communauté Européenne des Experts en Marketing et en Vente in Genève (2006).

De context voor de trainingsaanpak en de inhoud van de SellingNet trainingen (www.sellingnet.nl) zijn gebaseerd op het gedachtegoed van Jan L. Wage. Eind 2008 staat Jan L. Wage aan de wieg van SellingNet. Voor meer informatie over Jan L. Wage gaat u naar de website www.janwage.nl dat in het teken van zijn leven en werk staat.

This website uses cookies to improve user experience. By using our website you consent to all cookies in accordance with EU regulation.