Salgsorganisering og det effektive salg

Bogen vil behandle og diskutere en række forhold af central betydning for det succesfulde salg centreret om salgsorganisering og effektivitet i salget.

Indledning

1.1 Markedstype
1.2 Samarbejdsniveauer
1.3 Kompleksitet og strategisk betydning for kunden
1.4 ”Kort salg” og ”Langt salg”
1.5 Kundekategorisering.

2. Organisationsstruktur
2.1 Salgsorganisationen
2.1.1 Manglende overblik
2.1.2 Ekspertise
2.1.3 Koordinering af besøg
2.1.4 Strategisk vigtige kunder
2.1.5 Samarbejde på tværs
2.2 Opdeling af salgsstyrken
2.2.1 Opsøgende salg og serviceringen af kunden
2.2.2. Teamselling
2.3 Roller i salgsorganisationen
2.3.1 Der var engang …
2.3.2 Så længe det går godt
2.3.3 Symptombehandling hjælper ikke - fi nd årsagen
2.3.4 Gør refl eksion til en norm
2.3.5 Legitime fejl
2.4 Systemerne i organisationen
2.5 Intern markedsføring og strategiimplementering

3. Sælgers tid som ressource
3.1 Tiden er en knap faktor
3.2 Tidsforbrug på internt arbejde
3.2.1 Procestragten

4. Performance improvement
4.1 Diagnose
4.2 Forbedring af performance

Det gode salg forudsætter bevidsthed om en række faktorer, hvoraf marked og kundesegment kun er de vigtigste. I det følgende vil vi centreret om de to gennemgående temaer: Salgsorganisering og effektivitet i salget behandle og diskutere en række forhold af central betydning for det succesfulde salg. I kapitel 1 kommer vi ind på emner som markedstyper, kundesegmenter, det kortsigtede og det langsigtede salg og kundekategorisering. I kapitel 2 tager vi hul på diskussion af, hvordan den succesfulde salgsorganisation opbygges og organiseres. Dette munder igen ud i en diskussion af de forskellige roller i salgsorganisationen, den lærende organisation, forandringer i organisationen og implementering af nye strategier. I kapitel 3 vender vi os mod den vanskelige disciplin at strukturere og prioritere tiden i salgsorganisationen. Endelig afrundes bogen i kapitel 4 med en diskussion af mulighederne for at forbedre din præstation, dvs. performance improvement.