Salgscoaching

Det store spring fra salgschef til salgscoach.

Denne bog er lavet i samarbejde mellem Businesssumup.dk og Forlaget Birmar. Forlaget Birmar udgiver bøger inden for business og selvudvikling. Kendetegnende for alle bøgerne er, at de giver en praktisk vinkel på relevante erhvervsmæssige emner og er direkte anvendelige i ledelsesarbejde med udvikling af virksomhed, organisation, ledelse og medarbejdere. Du kan læse mere om Forlaget birmar, på www.birmar.dk

Coaching er for alle, hver dag. Coaching kan ikke blot forvises til kvartalsvise, månedlige eller måske ugentlige ”samlinger” (som for øvrigt næsten ingen afsætter tid til). Skønt mere formelle instruktionsmøder forbliver vigtige, er disse kun en del af coachingen. Målet med denne bog er at hjælpe ledere til at tage springet fra chef til coach, idet han eller hun lærer, hvordan de skal yde udviklende coaching som en del af den daglige kontakt. For at blive coach skal lederen først selv forstå coaching-processen og bruge den til at få sælgerne til at være coach for sig selv og for kollegaerne – så alle i teamet på den måde bliver coach.

Denne bog viser, hvorfor og hvordan der skabes en coachende kultur i relation til salg, som resulterer i maksimal performance og en samhørende salgsstyrke, der kan coache sig selv. Bogen viser, hvordan en salgschef kan udvikle sig til en salgscoach og derpå hjælpe med til at ændre andre – hjælpe dem fra at være almindelige til ekstraordinære sælgere, idet de tager ansvar for egen udvikling.

Alle er vi bange for at blive betragtet som en outsider. Men med vore dages kompleksitet er der ingen, der kan vide og gøre alt selv. Med Lao-Tsus ord: ”Det bedste er at vide, hvad du ikke ved.” Udviklende coaching er en proces, der hjælper coaches og sælgere, så de nyder at blive bedre til det, der er vigtigt i deres liv. Det gør det muligt for sælgere at erkende og acceptere, hvor de er, og alligevel arbejde målbevidst mod at nå et skridt videre – og videre igen. Udviklende coaching indgyder en vision af fortræffelighed og fremmer en passion for opnåelse af kontinuerlig og gradvis stigende dygtighed.

Næsten alle inden for nutidens erhvervsliv forstår, at der er to former for lederskab: gammelt og nyt lederskab. Lidt firkantet kan det udtrykkes på den måde, at gammelt lederskab var baseret på medarbejderkontrol, mens nyt lederskab baserer sig på at bemyndige medarbejderne, så de kan blive så gode som overhovedet muligt. Ideen bag den nye form for lederskab er at styre uden mikrostyring. Forudsætningen herfor er coaching - den mest afgørende konkurrenceevne en virksomhed kan have. Desværre er det en evne, som de fleste ledere ikke har erhvervet sig, og endnu mindre er det en evne, de behersker.

Introduktion

1. Coach kontra chef - Mentaliteten
1.1 Hvorfor coache?
1.2 Hvorfor ledere ikke coacher
1.3 ”Adgang forbudt” – Hvad enhver coach bør vide om zoner
1.4 Hvor er din zone?
1.5 Et team på to
1.6 Vigtige succesfaktorer for coaching
1.7 Holdninger
1.8 Fra chef til coach
1.9 Skabelse af en coachingkultur
1.10 To former for feedback
1.11 Balance
1.12 To modeller

2. Coaching og feedback - På nærmere hold
2.1 Den coachende samtale
2.2 Feedback – Reglerne