Technischer Vertrieb

Das industrielle Marketing ist quantitativ noch viel bedeutsamer als das zumeist angeführte Konsumgütermarketing.

Dennoch ist der Kenntnisstand dort durchaus unterausgeprägt. Vielfach existieren sogar offene Vorbehalte gegen Marketing. Die Notwendigkeit dazu besteht jedoch, trotz nicht zu leugnender Besonderheiten, unausweichlich und verstärkt.

Daher ist dieser Bereich ein ausgezeichnetes Sprungbrett für eine Marketingkarriere. In diesem e-Book erfahren Leser alles über die Grundlagen des Technischen Vertriebs, also den markt- und kundenorientierten Verkauf technischer Ge- und Verbrauchsgüter.

1 Marketing-Definition
1.1 Marketing-Denkweise
1.2 Marketing-Entwicklung
1.3 Marketing und Vertrieb
1.4 Technischer Vertrieb

2 Business to business-Marketing
2.1 Gegenstand
2.2 Einteilungen

3 Business to business-Märkte
3.1 Rohstoffgeschäft
3.2 Systemgeschäft
3.3 Anlagengeschäft
3.4 Produktgeschäft
3.5 Energiegeschäft
3.6 Immobiliengeschäft
3.7 Dienstleistungsgeschäft

4 Organisationales Beschaffungsverhalten
4.1 Gewerblicher Einkauf
4.2 Beschaffungsmarketing
4.3 Geschäftliche Transaktionen
4.4 Kaufsituation
4.5 Vertikale Partialmodelle
4.6 Horizontale Partialmodelle
4.7 Totalmodelle
4.8 Interaktionsansätze

5 Absatzkanal
5.1 Absatzstruktur
5.2 Absatzmethode

6 Mitarbeiter im Vertrieb
6.1 Internes Marketing
6.2 Personalbeschaffung
6.3 Mitarbeiterführung
6.4 Mitarbeitermotivation
6.5 Mitarbeiterentlohnung
6.6 Mitarbeitereinsatz

7 Verkaufstaktik
7.1 Gesprächspartner
7.2 Verkäufertätigkeiten
7.3 Verkaufsabwicklung
7.4 Verkaufs-/Kauf-Grid

Literaturhinweise

Autorenhinweis

Werner Pepels studierte nach Fachabitur und kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft an der FH Niederrhein und Wirtschaftswissenschaften an der Universität Duisburg mit Abschluss Dipl.-Betriebsw. und Dipl.-Kaufm. Danach war er zwölf Jahre als Kundenberater in internationalen Werbeagenturen für renommierte Markenartikler tätig. Dabei stieg er vom Trainee über die Stationen Kontakter, Etat-Direktor und Prokurist zum Geschäftsführenden Gesellschafter einer der seinerzeit größten rein deutschen Werbeagenturgruppen auf. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaft, insb. Marketing, im Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Pforzheim berufen. Es folgte 1995 ein Ruf in gleicher Funktion an die neugegründete Fachhochschule Gelsenkirchen. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Fachaufsätze, Herausgeber diverser Sammelwerke und Lexika sowie mehrerer Schriftenreihen und gehört bei über 165.000 Exemplaren zu den bestverkauften Autoren seines Fachs im D-A-CH-Raum.