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Vender, vender y vender: Preguntas cerradas para guiar al cliente hacia la venta segura

El proceso de venta puede ser considerado como una serie de pasos que deben cumplirse para alcanzar el éxito. Podemos seguir nuestro instinto de vendedores innatos, pero en condiciones normales hay elementos o fases durante la venta que deben ser tomadas con precaución para no asustar al cliente. Estas sencillas preguntas cerradas te ayudarán a cerrar tus ventas.

 

Evolución de ventas

Ventas es una disciplina que gradualmente ha tomado, injustamente, una reputación más bien negativa. Probablemente ocurrió luego de los ´90 y ´00, cuando las tendencias sostenían que las ventas agresivas lograban mejores tasas de éxito. Y funcionó, hasta que los consumidores se cansaron provocando dicha reacción negativa hacia los vendedores en general. Fue entonces cuando las tácticas de venta evolucionaron, con el fin de permanecer competitivos ante un mercado saturado, y reposicionaron el oficio de ser vendedor.

 

Pero… ¿Cómo vender exitosamente?

Al igual que en varios campos de las ciencias empresariales, la comunicación es la base.  Las interrelaciones de por si no son sencillas, más aun teniendo en cuenta que en una situación de venta y/o negociación, los actores son personas desconocidas entre sí, con intereses diferentes y prejuicios de antemano. Es entonces cuando el vendedor debe utilizar su talento para comprender la situación y adaptarse para lograr la venta.

La comunicación vendedor-cliente es importante para alcanzar objetivos empresariales. Hacer preguntas y repreguntas forman parte de técnicas de venta que suelen funcionar para distender la presentación, entender aspectos del ambiente donde las partes se desenvuelven, preferencias, y tal vez lo más importante, minimizar el negativismo y/o escepticismo y maximizar la curiosidad en nuestra propuesta.

Una rápida clasificación de las preguntas es muy sencilla: Preguntas abiertas y Preguntas cerradas. En esta ocasión nos enfocaremos en preguntas cerradas.

 

4 tipos de preguntas cerradas para aumentar las ventas

¿Quién dijo que las respuestas si/no son aburridas? Preguntas con respuestas cerradas, o inclusive sin respuesta, ayudan al vendedor a direccionar su estrategia, y encontrar puntos de contacto con el cliente:

 

Preguntas espejo:

Generalmente se utilizan para confirmar que el cliente nos haya entendido, y descontracturá el story telling. Al realizar este tipo de pregunta, la atención vuelve directamente al vendedor.
Ejemplo: ¿Usted no quiere perder sus ingresos, verdad?

 

Preguntas de efecto:

Suele estar seguida de otra pregunta, una forma de repregunta. Puede generar algún tipo de sentimiento de culpa en el cliente.
Ejemplo: ¿Usted quiere que sus ventas decaigan? ¿Por qué entonces no contar con un generador de leads?

 

Preguntas negativas:

Es otro caso de repregunta, con una visión controversial, casi connotando alguna forma de peligro. Así la curiosidad reaparece, aumentando el interés en la oferta.
Ejemplo: ¿No quiere mantener alto el nivel de ventas?, ¿Estamos de acuerdo que es esencial para su negocio?

 

Preguntas encubiertas:

En este caso podemos hacer una pregunta que desafíe la perspectiva del cliente, dando una solución al problema que incluya una afirmación positiva y consentimiento tácito.
Ejemplo: Al final y al cabo, una base de datos como ésta es exactamente lo que Usted necesita, ¿verdad?

 

Aprende más sobre cómo vender

Vender no es una tarea fácil. Requiere de conocimientos y, sobre todo, experiencia. Aprender a Vender es aprender a conocerse busca promover la búsqueda interna de nuestras fortalezas, con hincapié en tácticas relevantes para llevar a la práctica, durante una presentación y/o negociación.

Ana Carolina Decara

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